Розничная торговля |
| Курсовые работы - Эконономика | |
|
ВВЕДЕНИЕ. ГЛАВА 1. РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ В РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКЕ 1.1. Природа розничной торговли 1.2. Основные функции, цели, формы и виды розничной торговли 1.3. Характеристика товарооборота розничной торговли ГЛАВА 2. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ (ТОРГОВЛИ) ТОВАРОВ И УСЛУГ 2.1. Природа каналов распределения 2.2. Число уровней канала ГЛАВА 3. ГОРИЗОНТАЛЬНЫЕ, ВЕРТИКАЛЬНЫЕ И МНОГОКАНАЛЬНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СИСТЕМЫ 3.1. Распространение вертикальных маркетинговых систем 3.2. Распространение горизонтальных маркетинговых систем 3.3. Распространение многоканальных маркетинговых систем 3.4. Сотрудничество, конфликты и конкуренция каналов распределения ГЛАВА 4. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОГРЕССИВНЫХ ФОРМ ТОРГОВЛИ НА ВЫСТАВКАХ, ЯРМАРКАХ И АУКЦИОНАХ. ЗАКЛЮЧЕНИЕ ВВЕДЕНИЕ Розничная торговля является важнейшей отраслью хозяйственной дея-тельности. Основным показателем работы торговых предприятий является розничный товарооборот. В сфере розничной торговли заканчивается процесс обращения товаров и они переходят в сферу личного потребления. Розничная торговля- реализация товаров непосредственно населению для личного по-требления. Розничная торговля подразделяется по формам собственности на государственную, коллективную, совместную, частную, смешанную. ГЛАВА I . РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ В РЫНОЧНОЙ ЭКОНОМИКЕ 1.1. Природа розничной торговли Товародвижение - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изде-лий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворе-ния нужд потребителей и с выгодой для себя. Основные издержки розничной торговли складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию то-варно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов. Сегодня руководство начинает беспокоить общий уровень затрат на организацию розничной торговли, которые достигают 13.6% суммы продаж для фирм-производителей и 25.6% для фирм - промежуточных продавцов. Товародвижение - это не только источник задержек, но и потенциальное орудие создания спроса. За счет совершенствования системы розничной тор-говли можно предложить лучшее обслуживание или понижение цены, привле-кая тем самым дополнительных клиентов. Фирма теряет клиентов, когда не обеспечивает поставку товара в срок. Например, летом 1976 г. фирма "Кодак" развернула общенациональную рекламную компанию по своему новому фото-аппарату для получения мгновенных снимков, не обеспечив предварительно магазины достаточным количеством товара. Потребители обнаруживали, что камеры в магазинах нет, и вместо нее покупали фотоаппараты "Полароид". 1.2. Основные функции, цели, формы и виды розничной торговли В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включа-ет продажу товаров населению для личного потребления, организациям, пред-приятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирмен-ных магазинов, заготовительных пунктов и т.д. Функции розничной торговли: - исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке; - определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров; - осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли; - проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ас-сортимента; - осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика; - проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, уста-навливает на них цены; - оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги. Розничная торговля, являясь выражением малого бизнеса в России, отли-чается многообразием форм частного предпринимательства в виде ИЧП, МП, ТООТ, ООО, кооперативов и других форм частного предпринимательства. Наибольшее развитие розничной торговли получили товаропроизводя-щие отрасли и в первую очередь предприятия легкой и текстильной промыш-ленности. В отделах по торговле государственных органов управления проис-ходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и то-варных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также дан-ных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные в внутри-групповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организа-ции и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и посту-пивших требований отдельных покупателей. В передовых странах мира для решения данной проблемы используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его ин-дикатором, и специальные этикетки на продовольственные товары, приспособ-ленные для автоматического считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, теле-факсным каналам связи в вычислительный центр торговой компании. Целям активного стимулирования сбыта товаров служит реклама. Рекламная компания должна формироваться в различных направлениях, начиная с самых простых её замыслов - оформление оконных и внутримага-зинных витрин - до организации рекламных выставок товаров с использование печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и дру-гими её видами. Виды розничной торговли: I. Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, вклю-чает в себя как крупные современные, технически оборудованные мага-зины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы. Существует много видов магазинов, среди них: - традиционное обслуживание через прилавок; - магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам; в результате сокращается время торговой операции и увели-чивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объе-ма реализации. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчёта, об-служиваемых контролерами-кассирами. Несмотря на явные преимущества, в настоящих условиях создавшаяся сеть магазинов самообслуживания в России почти полностью прекратила своё существование; - магазины типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, ук-ладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам; - магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы по-тенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указани-ем своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгруз-ке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала поку-патель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лич-но выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или пу-тем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя; - продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина или вне его (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (на-питки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.). II. Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию. Виды торговли: - разносная с применением лотков и других несложных устройств; - развозная с использованием автоматов, вагонолавок; - прямая продажа на дому. III. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предпри-ятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозапися-ми, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продук-цией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические изделия, подшипники и др.). Большое удобство для насе-ления заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. В России эта форма торговли успела уже себя достаточно дискреди-тировать, несмотря на большие её размеры в ведущих капиталистических стра-нах. Электронная торговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходи-мую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек. Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эф-фективными без качественного оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют три вида: а) связанные с покупкой товаров, т.е. приём заказов, компетентные кон-сультации, упаковка товаров и их доставка на дом; б) услуги, оказываемые покупателям после приобретения товаров: под-гонка швейных изделий под клиента, раскрой купленных тканей, установка и наладка на дому сложных видов электронной техники (компьютеров, телефо-нов, музыкальных центров); в) услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров: благоприят-ная и уютная атмосфера с высокой культурой обслуживания; организация бу-фетов, кафе типа "бистро", комнат отдыха и детских комнат, камер хранения, стоянок для автомобилей, ремонтные мастерские и др. Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей. В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы по признаку произ-водственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговли в связи с этим функционируют различные виды магазинов: 1) Специализированные магазины занимаются реализацией товаров од-ной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, одежда, молоко, хлебобулочные изделия и др. 2) Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (мужская одежда, рабочая одежда, шёлковые ткани и др.). 3) Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров не-скольких групп, отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответ-ствующий круг потребителей (мото-вело-культтовары, книги и плакаты, хлебо-булочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и др.). 4) Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях. 5) Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продо-вольственных, так и непродовольственных, не образуя специализированные секции. К проблемам розничной торговли относятся, в основном вопросы, каким образом фирма организует хранение, грузовую обработку и перемещение това-ров, чтобы они оказались доступными для потребителей в нужное время и в нужном месте. Применяемая продавцом система розничной торговли оказыва-ет на потребителя очень сильное влияние. Далее будет рассмотрена природа, цели и организационные аспекты розничной торговли. Многие фирмы ставят целью розничной торговли обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению ни одна из систем розничной торговли не в состоя-нии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до мини-мума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению. Ориентация на сокра-щение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержа-ние небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов. Издержки розничной торговли нередко связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости. - Управляющий экспедиционно-транспортной службы предпочитает во всех возможных случаях отгружать товар по железной дороге, а не самолетом. Это снижает транспортные расходы фирмы. Однако из-за меньшей скорости железных дорог оборотный капитал оказывается связанным дольше, задержи-ваются платежи со стороны клиентов, и, кроме того, такая доставка может вы-нудить клиентов совершать покупки у конкурентов, предлагающих более ко-роткие сроки. - Для сведения издержек к минимуму отдел отгрузки использует дешевые контейнеры. А это приводит к многочисленным повреждениям товара в пути и вызывает недовольство потребителей. - Управляющий службой товарных запасов предпочитает иметь небольшие товарно-материальные запасы, дабы сократить затраты на их содержание. Од-нако при этом учащаются случаи отсутствия товара в наличии, растет число невыполненных заказов, увеличивается объем канцелярской работы, возникает необходимость производства незапланированных партий товара и использова-ние дорогостоящих средств его ускоренной доставки. Учитывая, что деятельность по организации розничной торговли сопря-жена с большими компромиссами, необходим системный подход к принятию подобных решений. Отправная точка создания системы розничной торговли - изучение по-требностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересуют: 1) своевременная доставка товара,2) готовность поставщика удовлетворить экс-тренные нужды клиента, 3) аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах, 4) готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их, 5) готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ради клиента. Фирме необходимо изучить сравнительную значимость этих видов услуг в глазах клиентов. Например, для покупателей фотокопировального оборудо-вания большое значение имеют сроки сервисного ремонта. Поэтому корпора-ция "Ксерокс" разработала стандарты на оказание сервисных и ремонтных ус-луг, по которым она обязуется "привести в рабочее состояние вышедший из строя аппарат в любой точке континентальной части Соединенных Штатов в течение трех часов с момента получения заявки на обслуживание". В отделе-нии технического обслуживания корпорации работают 12 тыс. специалистов по ремонту и снабжению запасными частями. При разработке собственных стандартов на техническое обслуживание фирма должна обязательно учитывать стандарты конкурентов. Как правило, она захочет предоставить клиентам по крайней мере такой же уровень обслу-живания, какой предлагают конкуренты. Однако основная цель состоит в обеспечении максимального уровня прибылей, а не продаж. Поэтому фирме стоит задуматься, какие издержки повлечет за собой организация обслужива-ния на высоком уровне. Некоторые фирмы предлагают более скромное обслу-живание, зато по невысоким ценам. Другие - большой объем услуг, чем у кон-курентов, но взимают за них цену с надбавкой на покрытие более высоких из-держек. Как бы(там не было, фирма должна сформулировать цели своей системы розничной торговли, которыми можно руководствоваться в процессе планиро-вания. Например. корпорация "Кока-кола" стремится "приблизить кока-колу на расстояние вытянутой руки вашего желания". Иногда фирмы идут еще дальше, разрабатывая стандарты для каждого составляющего элемента системы обслу-живания. Одни из производителей электробытовых товаров установил сле-дующие стандарты сервиса: 1) в течение семи дней выполнять по крайней мере 95% полученных от дилеров заявок на поставку товара, 2) выполнять заказы дилеров с точностью 99%, 3) в течение трех часов давать ответ на запросы дилеров о положении дел с выполнением их заказов, 4) добиваться, чтобы количество товара, повреждаемого в пути, не пре-вышало 1%. Разработав комплекс целей розничной торговли, фирма приступает к формированию такой системы розничной торговли, которая обеспечит дости-жение этих целей с минимальными издержками. При этом надо принять реше-ния по следующим основным вопросам: 1. Как следует работать с заказчиками? (обработка заказов) 2. Где следует хранить товарно-материальные запасы? (складирование) 3. Какой запас всегда должен быть под рукой? (товарно-материальные запасы) 4. Каким образом следует отгружать товары? (транспортировка) Рассмотрим все эти четыре аспекта и их значимость с точки зрения мар-кетинга. Обработка заказов. Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел зака-зов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Из-делия, отсутствующие в наличии, записываются в задолженность. Отгружае-мые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных т платежных документов направляются различным подразделени-ям фирмы. И фирма, и потребители оказываются в выгоде, если все эти действия проводятся быстро и точно. Складирование. Любой фирме приходится хранить товар до момента его продажи. Орга-низация хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом. Многие с/х товары производятся в сезон, хотя спрос на них постоянный. Организация складского хранения помогает устра-нить эти противоречия. Фирме необходимо решить вопрос о желаемом количестве пунктов хра-нения. Чем больше таких пунктов, тем быстрее можно доставить товар потре-бителям. Однако при этом растут издержки Решение о числе пунктов хранения необходимо принимать, увязывая между собой проблемы уровня сервиса для потребителей и издержек по распределению. Некоторые фирмы хранят часть товарного запаса на самом предприятии или неподалеку от него, а остальное - на складах в разных частях страны. Фир-ма может либо иметь собственные склады, либо арендовать место в складах общественного пользования. Степень контроля выше, если фирма располагает собственными складами. Однако в этом случае склады связывают капитал, а при необходимости изменить места хранения фирма не может реагировать дос-таточно гибко. С другой стороны, склады общественного пользования не толь-ко взимают плату за арендуемые фирмой площади, но и оказывают дополни-тельные (платные) услуги по осмотру товара, его упаковке, отгрузке и оформ-лению счетов-фактур. Прибегая к услугам складов общественного пользования, фирма имеет широкий выбор как мест хранения, так и типов складских поме-щений. Фирмы пользуются складами длительного хранения и транзитными складами. На складах длительного хранения товар находится в течение средне-го или длительного отрезка времени. Транзитные склады получают товары с разных предприятий и от разных поставщиков и как можно скорее отгружают их в места назначения. Поддержание товарно-материальных запасов. Решение об уровне товарно-материальных запасов - еще одно решение в сфере розничной торговли, влияющее на удовлетворенность потребителей. Деятелю рынка хотелось бы, чтобы фирма располагала запасами товара, доста-точными для немедленного выполнения всех заказов клиентов. Транспортировка. Специалистам по маркетингу необходимо интересоваться, какие решения относительно транспортировки товаров принимают их фирмы. От выбора пе-ревозчика зависит и уровень цен товаров, и своевременность их доставки, и со-стояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. А ведь это в свою очередь скажется на степени удовлетворенности потребителей. При отгрузке товаров складам, дилерам и потребителям фирма может выбирать из пяти видов транспорта: железнодорожный, водный, автомобиль-ный, трубопроводный и воздушный. 1.3. Характеристика товарооборота розничной торговли Показателем, характеризующим объёмы и качество розничной торговли является товарооборот. Розничный товарооборот - объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения про-дукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного про-дукта в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производ-ством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным об-ращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами. Структура розничного товарооборота: 1. Макроструктура предусматривает общее, крупное деление товаров (на-родного потребления и производственно-технического назначения, продоволь-ственные и непродовольственные). 2. Товарно-групповая структура отражает деление продукции по назна-чению, производственному происхождению (хлебобулочные изделия, одежда, обувь, мебель, лесоматериалы, резино-технические изделия и др.). 3. Товарно-ассортиментная структура учитывает соотношение отдельных видов продукции, входящих в определенную группу (одежда: мужская, жен-ская, детская,; мебель: для жилья, служебных помещений, офисов, дачи и т.п.) 4. Микроструктура показывает удельный вес конкретной продукции в объёме реализации данного ассортимента (костюмы; пальто; спецодежда; обувь: зимняя, летняя, демисезонная; телевизоры: цветные, черно-белые, пере-носные и т.п.). На структуру розничного товарооборота влияют социально-демографи-ческие, экономические факторы, климатические условия, национальные осо-бенности региона. Глава 2. Каналы распределения (торговли) товаров и услуг 2.1. Природа каналов распределения Большинство производителей предлагают свои товары рынку через по-средников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал рас-пределения. Канал распределения - совокупность фирм или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Функции канала распределения. Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от произ-водителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций. 1. Исследовательская работа-сбор информации, необходимой для плани-рования и облегчения обмена. 2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре. 3. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потен-циальными покупателями. 4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупате-лей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка. 5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих усло-вий для последующего осуществления акта передачи собственности или владе-ния. 6. Организация розничной торговли - транспортировка и складирование товара. 7. Финансирование-изыскание и использование средств для покрытия из-держек по функционированию канала. 8. Принятие риска-принятие на себя ответственности за функционирова-ние канала. Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок. Вопрос не в том, нужно ли эти функции выполнять - нужно, и обязатель-но, - а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциям присуще три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными чле-нами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответст-венно растут, а, значит, цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посред-ники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу, - это, по сути дела, вопрос об относи-тельной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал соответственно перестроится. 2.2. Число уровней канала Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выпол-няет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначают по числу имеющихся в нем промежуточных уровней. Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная тор-говля и торговля через принадлежащие производителю магазины. Например, коммивояжеры фирмы "Эйвон" продают домохозяйкам косметику методом торговли вразнос. Фирма "Франклин минт" продает предметы коллекционирования методом посылочной торговли, а фирма "Зингер" продает свои швейные машины через собственные магазины. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потреби-тельских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер. Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потреби-тельских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и рознич-ный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным тор-говцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям роз-ничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают. Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встреча-ются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его. ГЛАВА 3. ГОРИЗОНТАЛЬНЫЕ, ВЕРТИКАЛЬНЫЕ И МНОГОКАНАЛЬНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СИСТЕМЫ 3.1. Распространение вертикальных маркетинговых систем Одним из наиболее значительных событий последнего времени стало по-явление вертикальных маркетинговых систем, бросающих вызов традицион-ным каналам распределения. Типичный традиционный канал распределения состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых тор-говцев и одного или нескольких розничных торговцев. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе мак-симально возможные прибыли, даже в ущерб максимальному извлечению при-были системой в целом. Ни один из членов канала не имеет полного или доста-точно полного контроля над деятельностью остальных членов. Вертикальная маркетинговая система (ВМС), наоборот, состоит из про-изводителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система. В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо представляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. Доминирующей силой в рамках ВМС может быть либо производитель, либо оптовик, либо розничный торговец. ВМС возникли как средство контроля за поведением канала и предотвращения конфликтов между его отдельными членами, преследующими собственные цели. ВМС экономичны с точки зрения своих размеров, обладают большой рыночной властью и исключают дублирование усилий. ВМС стали преобладающей формой распределения в сфере потребительского маркетинга, где ими охвачено уже 64% всего рынка. Существуют три основных типа ВМС: КОРПОРАТИВНЫЕ ВМС. В рамках кооперативной ВМС последова-тельные этаапы производства и распределения находятся в единичном владении. ДОГОВОРНЫЕ ВМС Договорная ВМС состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программ своей деятельности для совместного достижения большей экономии и/или больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку. Дого-ворные ВМС получили распространение в самое последнее время и являются одним из значительных феноменов в хозяйственной жизни. Договорные ВМС бывают трех типов. Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков. Оптови-ки организуют добровольное объединение независимых розничных торговцев в цепи, которые должны помочь им выстоять в конкурентной борьбе с крупными распределительными сетями. Кооперативы розничных торговцев. Розничные торговцы могут взять инициативу в свои руки и организовать новое самостоятельное хозяйственное объединение, которое будет заниматься и оптовыми операциями, а возможно, и производством. Участники объединения будут совершать свои основные за-купки через кооператив и совместно планировать рекламную деятельность. Полученная прибыль распределяется между членами кооператива пропорционально объему совершенных ими закупок. Организация держателей привилегий. Член канала, именуемый владель-цем привилегии, может объединить в своих руках ряд последовательных эта-пов процесса производства и распределения. Практика выдачи торговых при-вилегий, получившая в последние годы стремительное распространение, явля-ется одним из самых интересных феноменов сферы розничной торговли. Су-ществуют три формы привилегий. Первая-система розничных держателей привилегий под эгидой произво-дителя, распространенная в автомобильной промышленности Например, фирма "Форд" выдает лицензии на право торговли своими автомобилями независи-мым дилерам, которые соглашаются придерживаться определенных условий сбыта и организации обслуживания. Вторая-система оптовиков-держателей привилегий под эгидой произво-дителя, распространенная в сфере торговли безалкогольными напитками. На-пример, фирма "Кока-кола" выдает лицензии на право торговли на разных рынках владельцам разливочных заводов (оптовикам), которые закупают у нее концентрат напитков, газируют его разливают по бутылкам и продают мест-ным розничным торговцам. Третья-система розничных держателей привилегий под эгидой фирмы услуг. В этом случае фирма услуг формирует комплексную систему, целью ко-торой является доведение услуги до потребителей наиболее эффективным спо-собом. Примеры таких систем встречаются в сфере проката автомобилей (фир-мы "Херц" и "Авис"), в сфере предприятий общественного питания быстрого обслуживания (фирмы "Макдональдс", "Бергер кинг"), в мотельном бизнесе (фирмы "Говард Джонсон", "Рамада инн"). УПРАВЛЯЕМАЯ ВМС. Управляемая ВМС координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников. Производитель ведущего марочного товара в состоянии добиться сотрудничества и мощной поддержки со стороны промежуточных продавцов этого товара. Так, корпорации "Дженерал электрик", "Проктер энд Гэмбл", "Крафт" и "Кэмпбелл суп" в состоянии добится необычайно тесного сотрудни-чества с промежуточными продавцами своих товаров в деле организации экс-позиций, выделения торговых площадей, проведения мер стимулирования и формирования политики цен. 3.2. Распространение горизонтальных маркетинговых систем Другим феноменом, присущим каналам распределения, стала готовность двух или более фирм объединять усилия в совместном освоении открываю-щихся маркетинговых возможностей. У отдельной фирмы либо не хватает капитала, технических знаний, производственных мощностей или маркетинговых ресурсов для действий в одиночку, либо она боится рисковать, либо видит в объединении усилий с другой фирмой немалые выгоды для себя. Фирмы могут сотрудничать на временной или постоянной основе, а могут создать отдельную совместную компанию. Например, у фирмы "Доктор Пеппер" не хватало мощностей по розливу своего безалкогольного напитка, и она решила привлечь к работе на лицензионной основе разливочные предприятия, сотрудничавшие с фирмой "Кока-кола". 3.3. Распространение многоканальных маркетинговых систем Для охвата одних и тех же или разных рынков фирмы все чаще прибега-ют к использованию многоканальных маркетинговых систем. Например, чи-кагская фирма "Джон Смит", занимающаяся розничной торговлей мебелью, продает весь ассортимент меьели через собственные мебельные магазины, а также через свое отделение "Хоуммейкер", располагающее сетью складов-магазинов с демонстрационными залами. Покупатели могут приобрести боль-шинство мебельных изделий как через один, так и через второй каналы, причем покупка через второй канал, как правило, обойдется им дешевле. Еще один пример. Фирма "Дж. К. Пенни" владеет сетью универсальных магазиноввв, се-тью магазинов активного сбыта и сетью специализированных магазинов. 3.4. Сотрудничество, конфликты и конкуренция каналов распреде-ления Между участниками одного канала, а также между разными каналами могут наблюдаться и разная степень сотрудничества, и конфликты, и конку-ренция. Сотрудничество обычно встречается между членами, входящими в состав одного канала. Производители и розничные торговцы помогают друг другу, и их сотрудничество обычно приносит всем больше прибылей, чем каждый из них мог бы заработать в отдельности. Благодаря сотрудничеству они получают возможность острее почувствовать, лучше обслужить и полнее удовлетворить целевой рынок. Конкуренция возникает между фирмами и системами, пытающимися об-служивать одни и те же целевые рынки. Например, универмаги, магазины сни-женных цен и предприятия розничной торговли, торгующие по каталогам, -конкуренты в борьбе за деньги покупателей электробытовых приборов. В ре-зультате такой конкуренции потребитель должен получить более широкий то-варный выбор, диапазон цен и усл Глава 4. Организация прогрессивных форм торговли на выставках, ярмарках и аукционах. Рынку необходимы самостоятельные, хозяйственно независимые органи-зации - гибкие, оперативные, оснащенные новейшими средствами вычисли-тельной техники, средствами связи, передачи информации и оргтехники. Таки-ми организациями являются ярмарки. Они дают возможность широкому кругу изготовителей, потребителей, посредников вступать в непосредственные ком-мерческие контакты, содействующие регулированию спроса и предложения, активизации хозяйственной инициативы сторон. На ярмарках имеются реаль-ные возможности пропаганды надёжности изготовителя, его имиджа, уровня технического обслуживания. Результаты деятельности ярмарок позволяют из-готовителям принимать решения о выпуске продукции, обновлении ассорти-мента и номенклатуры, повышении качества, улучшении дизайна. Ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленно-сти, сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и прода-жи. Ярмарочная торговля в России имеет достаточно древние исторические корни. В 1641 году по указу царя Михаила Федоровича была организована пер-вая Российская ярмарка у стен Макарьевского монастыря, недалеко от Нижне-го Новгорода. Среди участников ярмарочной торговли были богатые Россий-ские купцы, торговцы из Китая, Индии, Бухары, Ташкента, которые предлагали для продажи меха, шёлка, жемчуг, золото, серебро, лён и другие редкие това-ры. После пожара гостиного двора с 1816 года ярмарочные торги перешли во вновь отстроенный каменный гостиный двор уже непосредственно в Нижнем Новгороде и с 1822 начинает работать Нижегородская ярмарка. В 1896 году под председательством крупного российского предпринимателя Саввы Тимо-феевича Морозова открылась первая Всероссийская торгово-промышленная выставка. В начале XIX века на Руси появляется ещё одна крупнейшая ярмарка - Ирбитская. В 1844 году произошел бурный рост золотодобывающей промыш-ленности в Сибири, что стало мощным импульсом активизации ярмарочной торговли. Возрождение ярмарочной торговли в России можно отметить с 1991 го-да. В 1993 году Всероссийскому акционерному обществу "Нижегородская яр-марка" вручена высокая награда в Мадриде "Арка Европы Золотая Звезда", ко-торая ранее вручалась лишь четырем компаниям планеты: Японии, Германии, Мексики и Испании. Ярмарочная торговля в России как организационная форма установления коммерческих связей получила достаточно широкое распространение. Тради-ционно ярмарочные торги получили свое выражение также через организацию торговли в виде выставок-продаж или выставок-салонов. При организации биржевой и выставочной торговли выделяют три этапа: 1. Предварительный этап включает принятие решения и подготовку при-каза о проведении ярмарки. На этом этапе создается ярмарочный комитет и формируется рабочая группа, которые обязаны разработать положение и разо-слать информационные письма для участников с полной информацией об усло-виях участия в ярмарке. Рабочая группа разрабатывает и другие рекламные ма-териалы типа пригласительных билетов, рекламных буклетов, карточек гостя и т.д. Издаётся рекламная брошюра с подробной информацией об условиях уча-стия. При любой форме участия необходимо за 15 дней до открытия ярмарки внести регистрационный взнос и оформить заявку на участие, включающую подробную информацию о клиенте ярмарки, его реквизитах, требованию по размещению экспозиций и т.д. Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных ус-луг. 2. Организационный этап заключается в подготовке рекламного каталога, включающего всех участников ярмарки, подавших заявки. Помимо участников, в каталогах публикуется и другая новейшая рекламная научная и научно-техническая информация о других передовых фирмах России и мира, о передо-вом опыте, соответствующем профилю и тематике ярмарки или выставки-продажи. Этот этап включает также оперативную работу по размещению гос-тей, организации их досуга, проведению ежедневных показательных ярмароч-ных торгов, презентаций и др. 3. Заключительный этап включает в себя подведение итогов с выделени-ем положительных и отрицательных сторон в работе ярмарки. Этот этап явля-ется основой для принятия стратегических решений по дальнейшей перспекти-ве ярмарочной торговли. Для общего руководства конкретной ярмаркой образуется ярмарочный комитет. В его состав входят представители государственных, коммерческих структур, отраслей производства, торговли, предприятий, объединений, научно-исследовательских и других организаций. Возглавляет комитет лицо из состава ведомства, под эгидой которого устраивается ярмарка. Ярмарочный комитет является коллегиальным органом. Решения с оформлением протокола принимаются большинством его членов на периодически устраиваемых заседаниях. Ярмарочный комитет определяет состав участников ярмарки, создаёт рабочие органы, необходимые для выполнения поставленных задач, согласовывает и утверждает графики организационных мероприятий по оборудованию выставочных помещений и режиму их работы, прибытию участников, встреч представителей продавцов и покупателей для согласования развернутого ассортимента продукции, оформления документации, условий поставок, вносит министерствам, предприятиям предложения о снятии с производства продукции, не пользующейся спросом, изготовлении новых видов продукции повышенного спроса, обеспечивает обслуживание участников, определяет размеры и порядок распределения расходов на организацию и проведение ярмарки. Ярмарочный комитет образует дирекцию, которая следит за ведением бухгалтерской, статистической отчетности, заключает договоры, необходимые для обеспечения деятельности ярмарки, издаёт приказы и распоряжения, назна-чает и увольняет работников ярмарки, руководит рабочими органами, осущест-вляет организаторскую, рекламную, коммерческую деятельность. Проведение финансовых операций, контроль за расходованием средств, ведение установленной отчётности, предоставление на рассмотрение и утвер-ждение ярмарочного комитета отчёта о деятельности и баланса возлагается на бухгалтерию, создаваемую на период подготовки и функционирования ярмарки. На ярмарке целесообразно создавать группу маркетинга. Специалисты по маркетингу главным образом оценивают существующую ситуацию и разраба-тывают прогноз развития рынка по каждому виду товаров. Ход торговых операций на ярмарках контролируют и частично регулиру-ют соответствующие группы - арбитрская, информационная, по учёту и регист-рации договоров. Предметом торговли на ярмарке могут быть товары и другие материаль-ные ценности, предварительно заказанные, запланированные к производству и поставке в ближайший период, или изготовленные и ранее поставленные в не-которые регионы, но накопившиеся там в избытке, а следовательно, нуждаю-щихся в повторном перемещении в другие районы с активным спросом на них. Сами товары непосредственно на ярмарке не реализуются. Они представлены в образцах, буклетах, проспектах, чертежах, фотографиях, кино-видеороликах и т.д. Выставляются на ярмарках также научно-технические разработки в виде натуральных экспонатов, макетов, патентно-лицензионной документации и т.д. Производители и владельцы товаров могут присутствовать или отсутствовать на ярмарке. Ярмарки могут проводиться в специальных или арендованных помещениях. Если юридическое или физическое лицо желает реализовать или прорекламировать на ярмарке свой товар, оно должно предварительно заказать и оплатить место. Для успешного проведения ярмарки требуется приблизительно знать состав участников, количественный и ассортиментный состав товаров, представляемых на реализацию. В ярмарочном хозяйстве определяются два направления в зависимости от характера торговых операций: 1) ярмарки по реализации продукции, поступившей в первичный оборот; 2) ярмарки по реализации неиспользуемой и излишней продукции; Перед ярмарками первого вида ставится широкий круг задач: а) усиление активного воздействия рыночной торговли на формирование планов производства продукции на основе маркетинговых исследований; б) внедрение в производство новых изделий, отвечающих требованиям мировых стандартов; одновременное определение продукции с моральным из-носом, экономически нецелесообразной в эксплуатации, а следовательно, реко-мендуемой к снятию с производства; в) работа связанная с демонополизацией в сфере производства и обраще-ния продукции; г) обязанности по обеспечению приоритета потребителей, усилению эко-номического воздействия на поставщика в случае нарушения им договорных обязательств; препятствие волевым приёмам и решениям центральных органов в отношении производства и реализации продукции, противоречащим хозяйст-венным интересам предприятий, регионов, отраслей. Ярмарки второго вида решают задачи по рациональному использованию трудовых, финансовых, материальных, производственных ресурсов. Получают распространение ярмарки, совмещающие реализацию как но-вой продукции, так и неиспользуемой, излишней. Такие ярмарки привлекатель-ны для покупателей, но требуют более высоких затрат. В хозяйственной прак-тике ярмарки организуются в двух направлениях: - по закупке-продаже товаров народного потребления; - по закупке-продаже товаров производственно технического назначения. По масштабу и характеру осуществляемых торговых операций ярмарки подразделяются: 1. Международные ярмарки. 2. Всероссийские ярмарки соединяют интересы большого количества предприятий, объединений с различными направлениями хозяйственной дея-тельности, специализации производства. На ярмарках сосредотачиваются това-ры весьма широкого профиля и ассортимента. 3. Зональные ярмарки привлекают к участию весьма значительное коли-чество организаций, предприятий ряда близлежащих регионов. Ассортимент-ный состав предлагаемых товаров несколько уже. 4. Региональные (областные, краевые, республиканские) ярмарки функ-ционируют для оперативного удовлетворения потребителей необходимыми то-варами. В организационном плане они более доступны для участников. Место, время проведения, тематика ярмарки определяется соответствую-щими ведомствами с участием коммерческих структур предприятий и объеди-нений. Ярмарки работают по графику с предварительной установкой времени и места. При координации графиков следует добиваться недопущения совпадения сроков проведения ярмарок, чтобы избежать параллельной их работы в близлежащих регионах. Изготовители, потребители продукции, посреднические, организации ну-ждаются в беспрерывном информационном обеспечении. В связи с этим на то-варном рынке немалая роль отводится постоянно действующим выставкам про-дукции производственно-технического назначения и народного потребления. В мире проводится ежегодно множество тематических выставок. Наибо-лее популярные из них: по проблемам экологии - в Ганновере, Нижнем Новгороде, по проблемам металлургии и изготовлению машиностроительной продукции - в Москве, Дюссельдорфе и т.д. В современных условиях создаются новые организационные формирова-ния по типу ярмарочно-выставочных организаций. К ним относятся ведущие ярмарочно-выставочные комплексы, такие как Внешнеторговое объединение АО "Экспоцентр", Всероссийское АО "Нижегородская ярмарка", региональный коммерческий центр "Сибирская ярмарка" и др. Практический, научный и коммерческий интерес представляли такие ме-ждународные выставки-продажи, как "Экология, Ресурсосбережение, Метроло-гия", "Медицина - 2000", "Автосервис -2001" и др. Функционирование таких выставок преследует цели: - оказание предприятиям, организациям, арендаторам, лицам, занимаю-щимся индивидуальной трудовой деятельностью, выставочно-информационных услуг; - развёртывание рекламной деятельности; - информирование потенциальных потребителей о новой продукции, сфе-рах её применения и возможностях приобретения; - обмен коммерческой информацией с другими регионами, что способст-вует рационализации хозяйственных связей; - освещение достижений и перспектив развития в области науки и техни-ки, освоения и внедрения новой технологии, прогрессивных технологических процессов и т.д.; при этом используется печать, радио, телевидение, кино, маг-нитофонные записи лекций и бесед и др. Проведение маркетинговой работы на выставках связано с изучением конъюнктуры рынка и рыночных связей, организацией рекламы, оказанием ус-луг, подбором экспонатов, поиском и подбором зарубежных фирм, способных стать партнерами. На базе экспозиций павильонов, смотров, выставок организуются кратко-срочные курсы, научно-технические семинары и конференции, встречи с целью обмена опытом, консультации посетителей. В организации выставок важное значение имеют показ техники, изготовляемой внешнеэкономическими партнё-рами, систематическое изучение выставочного дела и методов показа экспона-тов на зарубежных выставках с целью использования современных научно-технических средств в оформлении экспозиций. Выставки функционируют за счёт денежных поступлений от взносов её участников, входной платы посетителей, посреднических услуг, проводимых консультаций, сдачи в аренду экспозиционной площади, оплаты рекламы, изда-ний коммерческо-информационных материалов, заказов на художественно-оформительские работы, издательской деятельности и средств, поступивших по договорам с вышестоящими организациями. Ещё одним видом оптовой и розничной торговли является аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли ис-пользует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже. Аукцион (от латинского auctio - продажа с публичного торга) представля-ет собой продажу таких товаров, которые обладают индивидуальными свойст-вами и ценностями. Их реализация осуществляется с публичного торга в опре-делённом месте и в заранее установленное время. Аукционы бывают на повышение или понижение цены в гласной или не-гласной форме. При так называемом гласном аукционе на повышение цены торги начи-наются после объявления минимальной цены, установленной продавцом. После этого покупатели делают добровольные прибавки до окончательной цены покупки, которые прекращаются после третьего удара молотка аукциониста и гласного объявления номера покупателя и окончательной цены. Первоначальная цена определяется в договоре между организатором аукциона и владельцем товара. При негласном (немом) аукционе покупатели подают аукционисту заранее установленные знаки согласия на поднятие цены. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Негласное проведение аукциона позволяет сохранить в тайне покупателя. Аукционы как форма организации продажи товарных и иных ценностей по принципу "кто больше" бывают товарными и валютными. Основными сто-ронами аукциона являются: владелец ценностей - продавец - организатор аук-циона - покупатель. Аукционные торги проводит аукционист, наделённый пол-номочиями объявления цен во время торгов. При аукционной продаже аукционист не несёт ответственности за про-данный товар, так как покупатели имеют возможность достаточно подробно с ним познакомиться предварительно до проведения торгов. Аукционы могут проводиться и на понижение цены, так называемые гол-ландские аукционы. Они начинаются с объявления первоначально явно завы-шенной цены, которая постепенно понижается до той, по которой один из уча-стников торга не выразит согласие продать свой товар. Валютные аукционы организуются для конкурсной продажи за нацио-нальную валюту свободно конвертируемой валюты, имеющей высокую покупа-тельскую способность. Валютные аукционные торги являются прообразом ва-лютных биржевых торгов. В последнее время получает распространение новая форма аукционных торгов в банковской системе - ломбардно-кредитные аукционы, организуемые Центральным банком России с приглашением многочисленных представителей промышленности и коммерческих банков. В качестве аукционного лота (типо-вая единица купли-продажи в натуральном выражении) выставляются кредиты на товары, ресурсы и материалы. В зависимости от порядка их организации, аукционы бывают принуди-тельные, которые проводят, как правило, государственные организации с целью продажи конфискованных, невостребованных и неоплаченных товаров, заложенного и невыкупленного в срок имущества и т.п., и добровольные, проводимые по инициативе владельцев товаров с целью наиболее выгодной их продажи. Аукционы являются коммерческими организациями, располагающими соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированными спе-циалистами. Организационное построение аукциона как коммерческой органи-зации напоминает построение ярмарок. Управление осуществляет аукционный комитет, в состав которого входит директор аукциона, представители местных органов муниципальных властей. Директору аукциона непосредственно подчи-нены исполнительные службы, в том числе: финансовая, правовая, экспертная, транспортная, общего хозяйства и др. Аукционный комитет разрабатывает и утверждает правила аукционных торгов с графиком их проведения и назначением ведущего торгов - аукциониста. Для участия в торгах каждый желающий должен оформить заявку и пред-ложение на выдвижение товара с подробным указанием его наименования, описанием, характеристикой потребительских свойств и данных о количестве и качественных особенностях. Экспертная работа завершается установлением стартовой цены. Все усло-вия аукционной продажи фиксируются в аукционном соглашении, подписывае-мом торгующими сторонами. Принятые от продавцов товары сортируются в зависимости от качества по стандартным партиям или единицам товара, т.е. по лотам. От каждой партии отбирается образец. Каждому лоту присваивается номер, по которому он будет выставляться на аукцион. Перед открытием аукциона подготавливается рекламный каталог с включением всех номеров лотов, который вместе с пригласительным билетом и правилами участия и проведения аукциона высылается всем приглашенным участникам. Все товары, включённые в рекламный каталог, вносятся в аукционную ведомость и в обязательном порядке выставляются для предварительного осмотра. До начала аукциона, заблаговременно, обычно за 1,5-2 месяца, в прессе помещаются рекламные объявления с подробной информацией о времени про-ведения аукциона, месте, сроках, количестве и видах основных товарах, допу-щенных к торгам. Как правило, торги проводятся в специальном аукционном зале, имеющем форму амфитеатра. Бывают случаи, когда аукционист не достигает намеченной цели, т.е. не удовлетворён предложенными ценами. В этих случаях он имеет право без лиш-них объяснений снять лот с торгов и выставить его в следующий раз. По окон-чании торгов покупатель оформляет аукционную сделку, при этом получает от бухгалтера аукциона товарный чек в двух экземплярах. На основании оплачен-ного товарного чека бухгалтер регистрирует продажу товаров в аукционной ве-домости для последующего перераспределения полученной выдержки, т.е. раз-ницы между стартовой ценой и полученной. Порядок распределения выручки между организаторами аукциона и владельцами товаров предусмотрен в подписанном аукционном соглашении. В практике проведения зарубежных аукционов используются автоматизированные способы. При этом ипменение цены на повышение или понижение фиксируется покупателями с помощью нажатия электрических кнопок, отражающих цену на циферблате. Лот покупает тот, кто первый нажмёт электрическую кнопку, останавливаемую стрелкой циферблата. Эта система проведения аукционов снижает трудоёмкость и время проведения торгов. Возможно проведение и "заочных аукционов", когда заявки подаются в запечатанных конвертах. На российском аукционном рынке наиболее популярными являются аук-ционы по продаже пушнины, например, всемирно известный аукцион в Санкт-Петербурге, а также международные аукционы по торговле уникальными пле-менными рысаками в Пятигорске, Ростове-на-Дону, Москве. III. Оценка деятельности работы конкретной выставки, ярмарки или аук-циона. Московские ярмарки Интерторг организуются дважды в год - весной и осенью. На каждую из этих ярмарок, проводимых Оргтехцентром Федеральной контрактной корпорации Росконтракт съезжаются тысячи продавцов и покупа-телей со всех регионов Российской Федерации, из стран ближнего и дальнего зарубежья. Росконтракт - крупнейшая в России организация, занимающаяся оптовой торговлей промышленной и потребительской продукцией. Структурные звенья оптовой системы Росконтракт, его складские комплексы расположены по всей территории Российской Федерации. В своей каждодневной деятельности Рос-контракт тесно связан с огромным количеством реально функционирующих производителей, поставщиков и потребителей прямыми кооперативными производственно-коммерческими отношениями. Глубокое знание промышленности Российской Федерации и бывших союзных республик, владение конъюнктурой товарных рынков, крупные оптовые операции делают Росконтракт весьма привлекательным деловым партнёром. С 1995 года ярмарки Интерторг проводятся под патронажем Межгосударственного совета по выставочно-ярмарочной деятельности СНГ. Такое патронирование - свидетельство признания важной роли Роконтрактовских ярмарок в расширении и укреплении торгово-хозяйственных связей между поставщиками и потребителями, действующими на экономическом пространстве бывшего СССР. Росконтракт осуществляет инвестиции в производственную сферу, ставя перед собой задачу не только торговать, но и организовать производство про-дукции пользующейся повышенным спросом. Торговый капитал Росконтракта активно включается в развитие тех секторов производства, которые выпускают конкретную продукцию на товарные рынки, т.е. приоритетными клиентами. Корпорации являются товаропроизводители. Корпорация представляет собой вертикально интегрированную организа-цию, ядром которой является акционерное общество открытого типа - Роскон-тракт. На центральном уровне Корпорация объединяет специализированные фирмы оптовой торговли, коммерческий банк, страховую, инвестиционную и лизинговые компании. На региональном уровне действуют торговые компании. Среди них ком-пании, специализирующиеся на складских операциях и продажах отдельных видов продукции, а также универсальные, располагающие возможностями хра-нения и реализации самого широкого ассортимента товаров. Отношения Росконтракта с организациями, входящими в Федеральную корпорацию, основаны на его участии в уставных капиталах. В торговых операциях Росконтракта наибольшую долю составляют за-купки и поставки товаров из Российской Федерации в страны СНГ и насыщение их продукцией внутренних российских рынков. Торговля ведется как по межправительственным соглашениям, так и на основе самостоятельно формируемых торгово-хозяйственных связей. Организационная структура Корпорации: Совет директоров Корпораци Правление Корпорации Подразделения по обеспечению Подразделения развития, финансовых операций инвестиций, управления собственность Подразделения по организации Служба по правовому работы с товарными ресурсами обеспечению Подразделения по инфор- Подразделения оценки мационному обеспечению торговой конъюнктуры и связям со средствами массовой информации Внешнеэкономические Служба по работе подразделения с персоналом равление делами Сотрудничество с Росконтракт - это гарантия неукоснительного соблюде-ния сроков поставок, своевременных платежей, это широкий выбор продукции российской промышленности. Рассмотрим подробнее ярмарку проходившую осенью 1997 года. Основ-ной задачей ярмарки было содействие отечественным поставщикам и потреби-телям в формировании портфеля заказов на 1998 год, помощь в поиске деловых партнёров для заключения выгодных контрактов на реализацию и закупку экс-понируемой продукции. Широчайший "набор" - от продуктов питания до техники отечественного производства был представлен в течении шести дней ярмарки. Свыше 40% её участников подписали контракты и договоры. В качестве продавцов выступили 243 экспонента, а в качестве покупателей - около 6000 организаций. "Российское - значит лучшее !". Это не расхожая фраза, взятая из контек-ста выступления политического лидера страны. В это можно было убедиться пройдя по многочисленным выставочным павильонам. Ярмарка проводилась на площади 4,0 тыс.м2, география её охватила экономическое пространство от Бреста до Сахалина. Были представлены практически все страны СНГ, а также Литва, Латвия, Австрия, Болгария, Германия, Италия, Китай, Объединённые Арабские Эмираты, США, Югославия и другие государства. В региональном разрезе наиболее широко была представлена столица России. Свыше 25% экс-понентов составляли предприятия и фирмы Москвы и Московской области. На стенды выставили свою продукцию 107 непосредственных её производителей. Среди них такие известные предприятия, как Новолипецкий металлургический, Тобольский нефтехимический и Шимкентский свинцовый комбинаты, Уфим-ское моторостроительное и Белорусское оптико-механическое объединения; украинская холдинговая компания "Реле и автоматика"; заводы Муромский ма-шиностроительный и запорожский "Мотор-Сич"," Кольчуг-цветмет" "Куйбышевазот"; Международное экономическое объединение "Интерэлектро" и др. Оптовая торговля была представлена 116 организациями и фирмами из Российской Федерации, стран ближнего и дальнего зарубежья. В том числе: Федеральная контрактная корпорация Росконтракт; Генеральная Торговая Компания из Арабских Эмиратов; Акционерные Общества - "Балметаллоптторг", "Газторг-центр", "Стройконтракт", "Разнооптторг", "Легсырьёконтракт"; торговые дома - "Кубань", "ХАС", "Цемес" и др. По удельному весу товарные группы заняли в ярмарочной экспозиции объем: - промышленные товары народного потребления - 32% - машины, оборудование, транспортные средства - 28% - продовольственные товары - 16% - строительные и отделочные материалы - 3% - металлопродукция - 2% - сырьё для лёгкой и текстильной промышленности - 2% - другие виды товаров, продукции и сырья - 17% Организационная и информационно-презентационаая работа началась за-долго до открытия ярмарки, а затем усиленно велась в ходе самой ярмарки. Экспонентам и гостям вручались различные материально-красочные буклеты, листовки, сувениры с символикой Росконтракта. Была проведена широкая рек-ламная компания. Информационно-рекламные материалы были опубликованы в различных изданиях: "Экономика и жизнь", "Известия", "Российская газета", "Аргументы и факты", "Деловой мир", "Московские новости", "Оптовый ры-нок", "Продукты питания" и др., а также в региональной прессе. Материалы, посвященные ярмарке передавались по радио и телевидению. Внимание к экспозиции было довольно велико и со стороны самих участ-ников ярмарки, и её многочисленных посетителей. Завязывавшийся у стендов профессиональный обмен мнениями по той или иной проблеме зачастую пере-растал в серьёзные деловые переговоры. Некоторые из переговоров было реше-но вести и после закрытия ярмарки - вплоть до заключения выгодных контрак-тов на разовой и долгосрочной основе. Высокая посещаемость экспозиции "Росконтракта", привлекательность дизайна, разнообразные информационно-рекламные и презентационные мате-риалы, обходительность и профессионализм специалистов, интенсивность переговорного процесса - всё это было большим плюсом ярмарки. Участие в ярмарках Интеропторг - это лучший способ заявить о себе на Российском рынке, установить многочисленные деловые контакты и успешно развивать свой бизнес. Такие ярмарки большой шаг на пути выхода страны из кризиса. Умелая налоговая политика, поощрение на государственном уровне российских товаропроизводителей сделает наше экономическое чудо. Мы подошли сейчас к главному вопросу: нам нужна программа роста экономики России. А через эту конструктивную программу начнёт выполняться и другая - программа стабилизации общества, его согласия, решения острейших социальных вопросов. И, думается, это время не за горами. |
|
| « Пред. | След. » |
|---|
