-- 100
6.земельные участки и объекты природопользования -- -- 672 25,34 -- -- 672 2,60 2,60 --
Итого 23180 100 2652 100 -- 100 25825 100
Увеличене движения основных средств на конец года на 2645 тыс. руб. и составило 25825 тыс. руб. На увеличение движения основных средств положительное влияние оказали рост таких показателей как: машины и оборудования, их сумма на конец года составила- 9446 тыс. руб., что на 2,9% больше чем на начало года, а также увеличение транспортных средств на 0,45% и составили к концу года 2243 тыс. руб. Неизменными показателями остались сооружения и передаточные устройства, их сумма, как на начало, так и на конец отчетного года составила 1074 тыс. руб., здания -12367 тыс. руб.
Исходя из данных таблицы 6 наблюдается планомерный рост основных средств: отрицательное значение коэффициента обновления в 2008 г. - 15,41 %, что на 8,38% меньше по сравнению с 2007 г., свидетельствует о том, что основные средства не обновляются. Это можно увидеть и в показателе поступление основных средств - уменьшился на 920 тыс. руб.(5,17%) и составил 2652 тыс. руб. по сравнению с 2007 г.
Таблица 6
Состояние основных средств ООО "Блэк Джек-1"
за 2007 - 2008 гг.
Показатели 2007 г. 2008 г. Отклонение, (+;-) Темп роста,%
Сумма, тыс. руб. Удельный вес, % Сумма, тыс. руб Удельный вес, % Сумма, тыс. руб Удельный вес, %
1.первоначальная стоимость основных средств 21500 100 23180 100 1680 -- 107,81
В том числе:
1.1. активная часть 5940 27,63 7131 30,76 1191 3,13 120,05
2. поступило основных средств 3572 16,61 2652 11,44 -920 -5,17 74,24
3. выбыло основных средств 1892 8,8 -- -- -1892 -8,8 --
4. стоимость на конец периода 23180 --- 25825 --- 2645 --- 111,41
5.восстановительная стоимость основных средств на конец периода 23180 --- 25825 --- 2645 --- 111,41
6.коэффициент обновления, % 15,41 --- 10,27 --- 8,38 --- 66,65
7.коэффициент выбытия, % 8.8 --- -- --- -8,8 --- --
8.коэффициент интенсивности использования 1,88 --- -- --- -1,88 --- --
9.срок обновления, лет 6,02 --- 8,74 --- 2,72 --- 145,18
Неизменными остаются такие показатели как коэффициент выбытия и интенсивности использования - 8,8% и 1,88% соответственно.
Сумма затрат по обычной деятельности в отчетном году составила 38735 тыс. руб., что на 2928 тыс. руб. больше чем в прошлом. Наибольший удельный вес в составе затрат, в отчетном году, составляют материальные затраты 32,17 % (12462 тыс. руб.), затраты на оплату труда - 49,51 % (19176 тыс. руб.).
Таблица 7
Структура расходов по обычной деятельности
ООО "Блэк Джек-1" за 2007 - 2008 гг., тыс.руб.
Показатель за 2007 год за 2008 год Отклонения (-;+)
Сумма,
уд. вес, % Сумма,
уд вес, % По сумме По
Уд весу, %
Материальные затраты 10526 29,39 12462 32,17 1936 2,78
Затраты на оплату труда 15015 41,93 19176 49,51 4161 7,58
Отчисления на социальные нужды 2222 6,21 2481 6,41 259 0,2
Амортизация -- -- -- -- -- --
Прочие затраты 8044 22,46 4616 11,92 (3428) (10,54)
Итого 35807 100 38735 100 2928 --
Затраты в 2008 году, по сравнению с 2007 годом, увеличились на 2928 тыс. руб., в том числе материальные затраты на 1936 тыс. руб., затраты на оплату труда - 4161 тыс. руб., отчисления на социальные нужды - 259 тыс. руб., прочие затраты снизились на 3428 тыс. руб. по сравнению с прошлым годом и составили 4616 тыс. руб.
Для определения ликвидности баланса следует сопоставить итоги приведенных групп по активу и пассиву.
Баланс считается абсолютно ликвидным, если имеют место следующие соотношения:
A1П1; А2П2; АЗПЗ; А4П4.
На анализируемом предприятии данные неравенства выглядят следующим образом:
На начало отчетного периода: 2105  4952; 1722 0; 154140; 2333237621
На конец отчетного периода: 4451 7420; 2081 0; 187410; 2846446317
Таблица 8
Группировка активов по степени возрастания ликвидности
и пассивов по срочности погашения обязательств, тыс. руб.
Актив на
01.01.07 на
01.01.08 Пассив на
01.01.07 на
01.01.08 излишек +
недостаток - на
01.01.07 на
01.01.08
А 1 2 3 4 5 6 7
А1 2105 4451 П1 4952 7420 -2847 -2969
А2 1722 2081 П2 - - +1722 +2081
А3 15414 18741 П3 - - +15414 +18741
А4 23332 28464 П4 37621 46317 -14289 -17853
Итого 42573 53737 42573 53737
Согласно таблице А1П1, А2П2, А3П3, А4П4, неравенство А1П1 (А1П1) не соблюдается, ибо наиболее ликвидные активы и на начало и на конец года, соответственно на 2847 тыс. руб. и на 2969 тыс. руб., были меньше суммы срочных обязательств.
Неравенство А2П2, А3П3 соблюдается, т. е. быстрореализуемые и медленно реализуемые активы, значительно превышают краткосрочные и долгосрочные.
Неравенство А4П4 соблюдается, наличие труднореализуемых активов не превышают стоимости собственного капитала. А это в свою очередь означает, что размер собственного капитала остается для пополнения оборотных средств.
Данные анализа позволяют сделать вывод о низкой ликвидности показателей бухгалтерского баланса, в том числе оборотных активов.
Таблица 9
Коэффициенты платежеспособности ООО "Блэк Джек-1"
за 2007 - 2008 гг.
Коэффициенты платежеспособности
Нормативное ограничение 2007 г.
2008 г. Отклонение
(+,-)
1. Общий показатель лик¬видности (L1)
L11 1.53 1.49 -0,04
2. Коэффициент абсолют¬ной ликвидности (L2)
L2>0.10.7 0,43 0,59 +0,16
3.Коэффициент промежуточной ликвидности(L3) L3=1 допустимо 0,70,8) 0,77 0,88 +0,11
4. Коэффициент текущей ликвидности (L4)
L4=2,5+ 3,0
оптимальное 3.88 3.41 -0,47
5. Коэффициент маневрен¬ности функционирующего капитала (L5)
Уменьшение показателя-положительный факт, 1.08 1.05 -0,03
6. Доля оборотных средств в активах (L6)
L60,5 0.45 0.47 +0,02
7. Коэффициент обеспечен¬ности собственными средст¬вами (L.7)
L7 не менее 0,1 0,74 0,71 -0,03
Сопоставление ликвидных средств и обязательств позволяет вычислить следующие показатели:
 текущую ликвидность, которая свидетельствует о платеже¬способности (+) или неплатежеспособности (-) организации на ближайший к рассматриваемому моменту промежуток времени: ТЛ = (А1 + А2) - (П1 + П2);
 перспективную ликвидность - прогноз платежеспособности на основе сравнения будущих поступлений и платежей:
ПЛ = А3 - П3
На начало периода текущая ликвидность составляла:
3827 - 4952 = -1125
На конец периода текущая ликвидность составила:
532 -7420= -888
На начало периода перспективная ликвидность составляла:
15414- 0 = 15414
На конец периода перспективная ликвидность составила:
18741- 0 = 18741
Таблица 10
Показатели финансовой устойчивости ООО "Блэк Джек-1" за 2007 - 2008 гг.
Показатели 2007 г. 2008 г. Отклонение (+; -) Норматив
Коэффициент автономии 0,88 0,86 -0,02 >0,5
Коэффициент капитализации
0,13
0,16
0,03
Не выше 1,5
Коэффициент финансирования
7,59
6,24
-1,35
>0,7
Коэффициент финансовой устойчивости
0,88
0,86
-0,02
>0,6
Следует отметить положительную динамику всех коэффициентов: коэффициента финансовой устойчивости, показывающего какая часть актива финансируется за счет устойчивых источников, как в базисном, так и в отчетном году, хотя в отчетном году заметно небольшое снижение этого показателя; коэффициента автономии, показывающего удельный вес собственных средств в общей сумме источников финансирования - 0,88 и 0,86. На основе данных показателя финансирования - 7,59 и 6,24, можно сделать вывод о том, что основная часть деятельности предприятия финансируется в основном за счет собственных средств.
По данным таблицы финансовая устойчивость ООО "Блэк Джек-1" на 1.01.2008 является нормальной, т.к. для финансирования запасов предприятие требовались, кроме собственных и заемных, дополнительные источники финансирования (т.е. величина запасов превышала размер собственных оборотных средств и краткосрочных кредитов). Такая же ситуация приходится на 01.01.2007 год, хотя показатели финансовой устойчивости улучшились.
В результате сопоставления активов и обязательств по балансу на 01.01.2007 и на 01.01.2008 года выявляется несоответствие в первой пропорции, свидетельствующее о недостаточности быстрореализируемых активов для оплаты срочной кредиторской задолженности, при соблюдении остальных балансовых пропорций, и баланс предприятие не является абсолютно ликвидным.
Таблица 11
Оценка финансовой устойчивости ООО "Блэк Джек-1"
за 2007 - 2008 гг., тыс. руб.
Показатели 2007 г. 2008 г. Отклонения (+;-)
1. Источники формирования собственных оборотных средств 37621 46317 +8696
2. Внеоборотные активы 23332 28464 +5132
3. Наличие собственных оборотных средств (стр.1-стр.2) 14289 17853 +3564
4. Долгосрочные пассивы - - -
5. Собственные и долгосрочные заемные источники формирования средств 14289 17853 +3564
6. Краткосрочные заемные средства - - -
7. Общая величина основных источников формирования запасов(стр.5+стр.6) 14289 17853 +3564
8. Общая величина запасов 15409 18741 +3332
9. Излишек (+), или недостаток (-) СОС (стр.3-стр.8) -1120 -888 +232
10. Излишек (+), или недостаток (-) собственных и долгосрочных заемных источников финансирования (стр.5 - стр.8), тыс. р. -1120 -888 +232
11. Излишек (+), или недостаток (-) общей величины основных источников формирования запасов (стр.7 - стр.8), тыс. р. -1120 -888 +232
Проводимый по изложенной схеме анализ ликвидности балан¬са является приближенным. Более детальным является анализ платежеспособности при помощи финансовых коэффициентов. Основными характеристиками платежеспособности являются показатели ликвидности, которые характеризуют соотношение ликвидных активов и обязательств.
Таблица 12
Коэффициенты деловой активности ООО "Блэк Джек-1" за 2007 - 2008 гг.
Наименование коэффициентов 2007 г. 2008 г. Отклонение, (+;-)
А.Общие показатели оборачиваемости.
1.Коэффициент общей оборачиваемости 6,81 6,56 -0,25
2. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств 8,35 7,92 -0,43
3.Коэффициент
отдачи нематериальных активов - - -
4.Коэффициент отдачи собственного капитала 4,13 4,20 0,07
Б. Показатели управления активами
5. Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности 28,5 31,92 3,42
6.Срок погашения кредиторской задолженности 15,37 9,27 -6,1
На основе данных таблицы можно сделать следующие выводы о платежеспособности предприятия: коэффициент абсолютной ликвидности соответствует нормальному ограничению, т.е. предприятие в ближайшее время может погасить часть текущей задолженности за счет денежных средств и приравненным к ним финансовых вложений. Также может немедленно погасить краткосрочные обязательства, часть текущих обязательств по кредитам и расчетам. Заметно снижение коэффициента маневренности капитала с 1,08 до 1,05, что является положительным фактом. Наличие собственных оборотных средств у предприятия, необходимого для ее текущей деятельности, т. к. его показатели больше нормального значения - 0,74 и 0,71 соответственно.
Исходя из данных таблицы 19, можно сделать вывод о деловой активности ООО "Блэк Джек-1". Произошло снижение таких коэффициентов как, общая оборачиваемость всего капитала снизилась на 0,25пукта и составила 6,56 оборота, оборачиваемость оборотных средств составила в отчетном году 7,92 оборота, что на 0,43 пункта ниже по сравнению с базисным годом, отдачи собственного капитала на 0,07 пункта и составил 4,2 оборота, оборачиваемости средств в расчетах:
Средний срок возврата долгов предприятие по текущим обязательствам составил 9 дней, т.е. снизился на 6 дней, по сравнению с базисным годом.
Исходя из выше написанного, деловая активность ООО "Блэк Джек-1" более высокая.
Таблица 13
Показатели, характеризующие прибыльность (рентабельность) ООО "Блэк Джек-1" за 2007 - 2008 гг.
Показатели 2007 г. 2008 г. Отклонение, (+;-)
1. Рентабельность продаж 6,22 6,52 0,3
2. Бухгалтерская рентабельность от обычной деятельности 5,71 6,15 0,44
3. Чистая рентабельность 4,34 4,96 0,62
4. Экономическая рентабельность 15,79 18,16 2,37
5.Рентабельность собственного капитала 17,92 20,83 2,91
Частные показатели
6. Валовая рентабельность 21,51 14,06 -7,45
7. Затратоодача 6,63 22,02 15,39
8. Рентабельность перманентного капитала 33,46 37,76 4,3
По данным таблицы, можно сделать вывод, что на единицу реализованной продукции на 01.01.08 г. приходится 6,52 %., что по сравнению с 01.01. 07 г. больше на 0,3%. Уровень прибыли после выплаты налога вырос и составил 6,15 %;. На единицу выручки на 01.01.07 приходится 4,96% чистой прибыли, что ниже 0,62,%, по сравнению с 01.01.06 г. Эффективность использования имущества и собственного капитала повысилась на 2,37% и на 2,91%, составила 18,16 % и 20,83%.
На единицу выручки приходится 14,06% валовой прибыли, что по сравнению с прошлым годом ниже на 7,45% . На 1 тыс. руб. затрат приходится 22,02% прибыли от продаж, что ниже по сравнению с прошлым годом на 15,39% больше. Эффективность использования капитала - 37,76%, что ниже по сравнению с прошлым годом на 4,3% больше.
Исходя из системы показателей Бивера ООО "Блэк Джек-1" относится к группе нормального финансового положения.
Таблица 14
Вероятность банкротства по системе Бивера, тыс. руб.
Показатели 2007 год 2008 год Отклонения,(+,-)
Внеоборотные активы 23332 28464 5132
оборотные активы 19241 25273 6032
Амортизация - - -
собственный капитал 37621 46317 8696
Заемный капитал - - -
Текущие обязательства 4952 7420 2468
Чистая прибыль 6294 8744 2450
Коэффициент Бивера - - -
Коэффициент текущей ликвидности 3,88 3,41 -0,47
Экономическая рентабельность 15,79 18,16 2,37
Финансовый Леверидж 14,78 20,54 5,76
Коэффициент покрытия оборотных активов собственными оборотными средствами 0,74 0,71 -0,03

Дебиторская задолженность в отчетном году составила 3136 тыс. руб., что по сравнению с прошлым годом на 430 тыс. руб.(15,89%).Увеличение произошло за счет роста показателя расчеты с покупателями и заказчиками на 883 тыс. руб. и составил 2132 тыс. руб. Отрицательным фактом является снижение показателя прочая дебиторская задолженность, которая составила в отчетный год 1004 тыс. руб., что по сравнению с прошлым годом на 453 тыс. руб. меньше.
Таблица 15
Дебиторская и кредиторская задолженность ООО "Блэк Джек-1"
за 2007 - 2008 гг., тыс. руб.
Показатели 2007 г. 2008 г. Отклонение, (-;+) Темп изменения, в %
Дебиторская задолженность: краткосрочная -всего 2706 3136 430 115,89
Расчеты с покупателями и заказчиками 1249 2132 883 170,69
Авансы выданные - - - -
прочая 1457 1004 -453 68,91
итого 2706 3136 430 115,89
Кредиторская задолженность:
краткосрочная - всего 8045 6366 -1679 79,13
Расчеты с поставщиками и подрядчиками 6239 4923 -1316 78,91
Авансы полученные - - - -
Расчеты по налогам и сборам - 730 730 -
кредиты - - - -
займы - - - -
прочя 986 713 -273 72,31
Кредиторская задолженность снизилась на 1679 тыс. руб., и составила 6366 тыс. руб., также произошло снижение расчетов с поставщиками и подрядчиками на 1316 тыс. руб., по сравнению с 2007 г. и составили 4923 тыс. руб., прочая кредиторская задолженность составила 713 тыс. руб. Снижение кредиторской задолженности говорит о том, что предприятие своевременно расплачивается с задолженностью перед другими организациями.
Для эффективного управления своей деятельностью, в том числе и управления оборотными активами, ООО "Блэк Джек-1" необходимо произвести анализ оборачиваемости оборотных средств. Для оценки оборачиваемости дебиторской задолженности используется следующая группа показателей:
Период погашения дебиторской задолженности в ООО "Блэк Джек-1" в 2007 г. составил 3дня, что по сравнению с 2008 г. на один день меньше и составил 4 дня. За анализируемый период наблюдается незначительное увеличение периода погашения дебиторской задолженности, следовательно, риск её непогашения становится больше.
Наибольшую долю в составе оборотных активов составили запасы, сумма которых в отчетном году составила 18741 тыс. руб., что по сравнению с прошлым годом на 3332 тыс. руб. больше, в том числе: готовая продукция - 16922 тыс. руб. (90,29%), сырье и материалы - 1444 тыс. руб. (7,71%). дебиторская задолженность составила 2081 тыс. руб. (11,1%), что по сравнению с 2006 г. на 359 тыс. руб. больше.
За рассматриваемый период произошло снижение эффективности использования оборотных средств, что выразилось в уменьшении рентабельности оборотных средств с 51,91 до 51,69%. Длительность одного оборота в днях увеличился с 43,2 дня до 46,8 дней, и, следовательно, увеличился коэффициент загрузки или обеспеченности производственного процесса оборотными средствами с 0,12 до 0,13 руб. на 1 руб. реализуемой продукции. Количество оборотов оборотных средств уменьшилось и составило в отчетном году 7,92 оборотов, что по сравнению с базисным годом на 0,43 оборота меньше, что означает снижение отдачи в виде роста выручки ор продаж на каждый рубль авансированных в производственную деятельность оборотных средств.
Чем быстрее оборотные средства совершают кругооборот, тем лучше и эффективней они используются. Таким образом, время оборота капитала влияет на потребность в совокупном оборотном капитале.
Таблица 16
Структура и состав оборотных активов ООО "Блэк Джек-1"
за 2007 - 2008 гг., тыс. руб.
Показатели 2007 г. 2008 г. Отклонение,
(+;-) Темп изменения, в %
сумма уд. вес, % сумма уд. вес, % сумма уд. вес, %
Запасы, в том числе: 15409 100 18741 100 3332 - 121,62
Сырье материалы 1269 8,24 1444 7,71 175 -0,53 113,79
Затраты в незавершенное производство 16 0,10 - - -16 -0,1 -
Готовая продукция и товары для перепродажи 13814 89,65 16922 90,29 3108 0,64 122,49
Расходы будущих периодов 210 1,36 298 1,59 88 0,23 141,9
Прочие запасы и затраты 100 0,65 77 0,41 -23 -0,24 77
Налог на добавленную стоимость 5 0,03 - - -5 -0,03 -
Дебиторская задолженность 1722 11,17 2081 11,10 359 -0,07 120,85
Денежные средства 2105 13,66 - - -2105 -13,66 -
Оборотные активы совершают полный оборот в течение 43 дней, что по сравнению с прошлым годом на 5 дней меньше. Собственные оборотные средства совершают полный оборот в течение 38 дней, что по сравнению с прошлым годом на 1 день больше. Сокращение операционного и финансового цикла является положительной тенденцией.
Исходя из данных таблицы можно сделать следующие выводы: использование основных средств является не эффективным, так как относительный прирост физического объема продукции или прибыли не превышает относительный прирост стоимости основных средств за анализируемый период, что наблюдается в 2007 г. - 2676.
Таблица 17
Показатели оборотных средств
показатели 2007 г. 2008 г. Отклонение, (+;-)
1.Рентабельность оборотных средств 51,91 51,69 -0,22
2. оборачиваемость оборотных средств 8,35 7,92 -0,43
3. коэффициент загрузки 0,12 0,13 0,01
4.высвобождение оборотных средств, тыс. руб. 1449 1763 314
5. операционный цикл, тыс. руб. 48 43 -5
6. финансовый цикл, тыс. руб. 37 38 1
7. длительность одного оборота, в днях 43,2 46,8 3,6
В 2008 г наблюдается рост коэффициента фондоотдачи, он составил 6,49, что по сравнению с 2007 г. на 1,53, это является главным фактором экономии средств, вложенных в основные фонды.
Важным условием роста рентабельности, при увеличении фондоотдачи является равенство объема выпуска и продажи продукции, так как фондоотдача рассчитывается по показателю выпуска продукции, а рентабельность отражает финансовый результат от продажи продукции. Так в 2008 г., по сравнению с 2007 г. показатель фондорентабельности увеличился на 16,38% и составил 46,95 %. Рост показателя фондовооруженности на 6,61, говорит об увеличении числа рабочих. Также наблюдается снижение такого показателя как фондоемкость на 0,01.
Наибольший удельный вес в составе внеоборотных активов отчетного 2008 года занимают основные средства (11,41 %), долгосрочные финансовые вложения (100 %), незавершенное строительство.
В отчетном году, по сравнению с прошлым, произошло увеличение основных средств на 2645 тыс.руб. незавершенного строительства на 2487 тыс.руб. Неизменным остался показатель долгосрочные финансовые вложения, его сумма на 2008, так и на 2007 годы составила 10 тыс. руб.
Таблица 18
Эффективность использования основных средств ООО "Блэк Джек-1"
за 2007 - 2008 гг.
Показатели 2007 г. 2008 г. Отклонение (+;-) Темп роста,%
1. Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб. 22340 24502,5 2162,5 109,68
2. Выручка от продажи продукции (стоимость продукции), тыс. руб. 144931 176324 31393 121,66
3. Прибыль от продажи продукции, тыс. руб. 9011 11504 2493 127,67
4. Среднесписочная численность работников, чел. 267 272 5 101,87
5. Коэффициент фондоотдачи 6,49 7,19 0,7 110,79
6. Коэффициент фондоемкости 0,15 0,14 -0,01 0,93
7. Коэффициент фондовооруженности 83,67 90,08 6,41 107,66
8. Фондорентабельность, % 40,34 46,95 6,61 116,38
9. относительная экономия (перерасход) использования основных средств. -4921 -2676 2245 54,37
Таблица 19
Оценка состава внеоборотных активов ООО "Блэк Джек-1"
за 2007 - 2008 гг., тыс. руб.
Показатели 2007 год 2008 год Темп роста, %
1. Нематериальные активы - - -
2. Основные средства 23180 25825 111,41
3. Незавершенное строительство 142 2629 18,51
4. Доходные вложения в материальные ценности - - -
5. Долгосрочные финансовые вложения 10 10 100
итого 23332 28464 121,99
В целом же можно отметить, что внеоборотные активы увеличились в отчетном году на 5132 тыс.руб. (21,99% ).
Таким образом, по ООО "Блэк Джек-1", можно сделать следующие выводы: работа предприятие ведется эффективно:
- в отчетном году произошел рост прибыли от продаж за счет интенсивного фактора на 705,29 тыс. руб., как и за счет экстенсивного фактора увеличивается на 2040,55 тыс. руб.;
- чистая прибыль возросла и составила 8744 тыс. руб.;
- следует отметить положительную динамику финансовой устойчивости, показывающей, какая часть актива финансируется за счет устойчивых источников;
- деловая активность и платежеспособность ООО "Блэк Джек-1" более высокая;
- в результате сопоставления активов и обязательств по балансу на 2007 и на 2008 года выявляется несоответствие в первой пропорции, свидетельствующее о недостаточности быстрореализируемых активов для оплаты срочной кредиторской задолженности, при соблюдении остальных балансовых пропорций, баланс предприятие не является абсолютно ликвидным.
1.3 Основные проблемы в организации сбыта готовой продукции, их влияние на общую эффективность работы предприятия
До начала финасово-экономического кризиса спрос на снэки в России устойчиво рос. Согласно статистическим данным объем потребления снэков на душу населения в 2008 г. возросло до 800 г на человека в год (с 500г в 2007). Причины роста этого сегмента были очевидны. Здесь и рост доходов населения России, и рост рынка пива, так как продукция сегмента снэков чаще всего является сопутствующим товаром, и рост предпочтений потребителей этой продукции. Основные тенденции, наблюдавшиеся на рынке в прошедшем году: возрастание доли продаж дорогих качественных товаров; более быстрые темпы роста продаж в регионах; увеличение звена розничных магазинов и сетей в Санкт - Петербурге , Санкт-Петербурге и в регионах. С наступлением кризиса продажи упали на 12% по ореховой группе и на 15% по сухофруктам и морепродуктам. Снизилась покупательская активность в регионах примерно на 6-8%. В то же время, стремительный рост евро и доллара США по отношению к рублю привел к удорожанию импортного сырья и увеличение расходов на таможенную очистку, и, как следствие, росту себестоимости. По решению учредителя с декабря 2008 года сократили выпуск фруктовой группы, сосредоточившись на арахисовой и фисташковой группах. На неопределенный срок отложен ввод новой продукции «Фисташки Премиум».
Кампания вынуждена была временно отказаться от рекламы в петербургском метрополитене на новый 2009 год. Проведенная летом 2008 года акция «100 рублей на мобильный телефон» с призовыми жетонами в пачках дала не плохие результаты, обеспечив компанию запасом ликвидных средств в особо тяжелый период кризиса и задержек платежей от покупателей.
Для компании ООО «Блэк Джек-1», как для предприятия пищевой промышленности, характерно большое количество покупателей, как небольших частных до крупнооптовых организаций. При этом в условиях жесткой конкуренции каждый покупатель диктует свои правила игры, невыполнение которых часто приводит к расторжению договорных отношений.
Наличие большого количества контрагентов влечет за собой разнообразие форм расчетов с ними и, соответственно, усложняет контроль исполнения обязательств и платежей. Задача оперативного отслеживания взаиморасчетов с поставщиками и покупателями - непременное условие выполнения бюджета.
Сейчас в составе отдела сбыта и продаж работают всего 3 менеджера, занимающихся приемом заказов от клиентов. Заказы поступают по электронной почте, по телефону и факсу. Один и тот же менеджер ведет клиентов вне зависимости от их географического положения и размера. Менеджеры перегружены, часто не успевают вовремя рассмотреть заявки от покупателей, поступающие ежедневно, а также отследить своевременность оплат покупателями предыдущих заказов. За последний квартал 2008 год в отделе сменилось три менеджера. Все трое уволились по собственному желанию. Решение вопросов по взаиморасчетам в большинстве случаев ложится на работников финансового отдела. Все это приводит к конфликтным ситуациям, возникновению претензий со стороны покупателей, наложению штрафных санкций за недопоставки и т.п.
В подтверждение рассмотрим динамику продаж готовой продукции ООО «Блэк Джек-1» на примере лидирующих по продажам групп: арахисовой и фисташковой.
Рис. 3 Динамика продаж арахисовой группы
с. 4. Динамика продаж фисташковой группы
Как видно из диаграмм, объем продаж в конце 2007 - начале 2008 года заметно снизился по сравнению с летом 2007. Можно предположить, что повлиял фактор сезонности, но это далеко не главенствующий фактор. К тому же осенью 2007 года были заключены контракты с несколькими розничными магазинами в Санкт - Петербурге и Санкт-Петербурге, с сетью кафе-баров и с сетью гипермаркетов «Реал». В то же время, участились выплаты штрафов покупателям по причине недопоставки части товара, нарушения в сопроводительной документации. Это, в свою очередь, неблагоприятно сказывается на репутации ООО «Блэк Джек-1» как бизнес-партнера.
Таблица 20
Выплата штрафов за нарушение договорных условий поставки
в период с 01.06.08 по 31.12.08
Контрагент Размер штрафа, руб
«Лента» 105000
«Ашан» 42000
«Акцент» 15000
«Лето» 5500
К одной из важнейших проблем можно отнести отсутствие доверия со стороны учредителя к деятельности каждого из отделов компании. Её следствием является значительная информационная перегруженность высшего руководства. Все полномочия руководителей отделов и их подчиненных строго регламентированы, они полностью лишены свободы в принятии оперативных решений. Любое отклонение от регламента, любая форс-мажорная ситуация требует личного уведомления учредителя. Без его одобрения сотрудник не вправе принимать решение и действовать самостоятельно. Мельчайшие проблемы не могут быть решены оперативно, что замедляет процесс взаимодействия с партнерами: как с покупателями, так и с поставщиками. Отсутствие гибкости в условиях жесткой конкуренции часто приводит к убыткам или к так называемым «упущенным возможностям», к формированию неблагоприятного имиджа со стороны контрагентов, к конфликтам в звене «руководитель-коллектив».
Кроме того, наиболее важной проблемой можно назвать залёживание продукции на складе - темпы сбыта ООО «Блэк Джек-1» не соответствуют уровню и мощности производства.
Решение данной проблемы заключается в рассмотрении возможностей стимулирования и совершенствования сбыта ООО «Блэк Джек-1».
Глава 2. Теоретические основы сбытовой деятельности
2.1 Сбытовая деятельность как специфический объект управления
Cбыт-это сфера деятельности, где в конечном итоге реализуются цели фирмы. Поэтому организацию сбыта необходимо рассматривать в качестве важнейшей составляющей маркетинговых мероприятий на выбранном рынке.
Сбыт - это процесс продвижения товара от производителя к потребителю, включающий транспортировку товара, складирование, хранение, поддержание запасов товара на нужном уровне, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку, оформление заказов, документов и страховок, осуществление контроля за движением грузов и продажу товара.
Можно сказать, что сбыт представляет собой систему мероприятий по доведению товара до потребителя, проводимых после изготовления товара. Часто сбыт неправильно отождествляют с продажей. Продажа - это очень важный элемент сбыта, она является его кульминацией, но все же это только элемент общего процесса сбыта.
В силу своей сложности процесс сбыта не может рассматриваться как разовое мероприятие, он должен быть частью глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы. В соответствии с целями фирмы должен разрабатываться план по сбыту в целом, затем план по товарным группам и отдельным товарам, план по отдельным рынкам, план по торговым представителям и, в случае крупных потребителей, - план по потребителям.
В условиях конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над конкурентами. Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом
зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.
Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.
Основные задачи сбытовой деятельности:
- доставить товар в такое место, в такое время и в таком количестве, чтобы это больше всего устраивало потребителя;
- привлечь к товару внимание потребителя, заинтересовать его в покупке;
При разработке и реализации эффективной сбытовой политики фирма-товаропроизводитель обязана учитывать:
- с одной стороны, спрос (его размеры, динамику, структуру) на целевом рынке;
- с другой, собственные производственно-сбытовые, финансовые, организационно-управленческие и иные возможности и стратегические цели развития.
Эта политика должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющихся в их сбытовой политике и практике. Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то изготовитель должен выбрать для себя одну из стратегий:
1.коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности;
2.изменить свою производственную и сбытовую специализацию;
3.уйти с целевого рынка.
Достижение цели сбытовой политики для обеспечения доступности товаров для целевой группы потребителей предполагает:
- во-первых, достаточно точно выявить потребность целевого рынка в товарах и спланировать возможные размеры их продажи;
- во-вторых, сформировать эффективные каналы сбыта и быстрее довести свою продукцию до потребителя;
- в-третьих, создать максимум условий для быстрой встречи товара с покупателем.
Успешное решение этих задач во многом зависит от подготовленности предприятия, наличия квалифицированных специалистов, опыта и др. Для выполнения отдельных работ могут привлекаться посредники и работники специализированных организаций. Однако во всех случаях предприятие должно правильно использовать все средства сбытовой политики.
Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (маркетинг - достаточно сложное понятие, в наиболее узком смысле - это система управления коммерческой деятельностью, включающая в себя как управление сбытом, так и управление снабжением)(стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.
Сбытовая политика предприятия должна ориентироваться на:
1) получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;
2) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
3) долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
4) создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.
Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации) и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).
В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики. По каждому пункту сбытовой политики имеется несколько вариантов (альтернатив) управленческих решений. Выбор оптимального варианта осуществляется на основе глубокого всестороннего анализа с проведением необходимых расчетов и сопоставлением с вариантами по другим пунктам политики для их увязки. Некоторые пункты сбытовой политики должны анализироваться отдельно для каждой укрупненной ассортиментной группы товаров в зависимости от стадии ее жизненного цикла.
В дальнейшем необходим контроль эффективности принятого решения (выбранной альтернативы) по каждому пункту сбытовой политики. Фактические результаты замеряются, сравниваются с ожидаемыми (рассчитанными при обосновании выбора той или иной альтернативы) и анализируются (например, как на объем продаж повлияло решение о выборе косвенных каналов реализации).
Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям отделов сбыта и маркетинга.
В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях геоэкономической конкурентной борьбы.
2.2 Управление сбытом в системе управления деятельностью предприятия
В нынешних сложных экономических условиях основной проблемой на предприятиях является сбыт продукции и его устойчивость.
Рассмотрим составляющие системы маркетинга на предприятии и место сбытовой политики в ней:
Конкурентная политика:
• агрессивная борьба с конкурентами, работающими в России;
• создание из независимых региональных предприятий или организаций дилеров или партнеров по бизнесу;
• контакты с зарубежными производителями и поставщиками сырья с целью налаживания партнерских отношений и согласованного раздела сфер влияния.
Рекламная политика:
• разделение рекламной кампании на два блока: общий рекламный и имиджевый блок (информационные сообщения, статьи в общероссийской прессе, выставки и другое) и целенаправленные действия по сегментам (статьи в специализированной прессе, в региональной прессе, участие в региональных и специализированных выставках, рассылка по почте, участие в отраслевых семинарах и другое);
• ведение рекламной кампании со средней интенсивностью и небольшими затратами.
Маркетинговая политика:
• организация на предприятии регулярной и мобильной службы маркетинга;
• раздел внешней маркетинговой деятельности на четыре блока: стратегический маркетинг (изучение сегментов рынка), текущие плановые мероприятия (поддержание Клиентов, обратная связь, формирование передней линии продаж и другое), маркетинговые исследования по заказу подразделений предприятия и активное продвижение продукции в рамках сбытовой политики;
• закрепление за маркетингом предприятия оперативного отслеживания исполнения сбытовой политики и создание предложений по корректировке сбытовой политики.
Сбытовая политика: создание структуры ассортимента и системы взаимовыгодного сотрудничества с другими фирмами, предприятиями и организациями
2.3 Договорные отношения предприятия, как правовая основа реализации продукции
Под отгруженной или отпущенной продукцией, выполненны¬ми работами и оказанными услугами понимают ту продукцию и услуги, расчетные документы на которые представлены покупа¬телю.
Датой или моментом реализации готовой продукции на ООО «Блэк Джек-1» считается дата возникновения налогового обязательства по мере отгрузки и предъявлению покупателю расчетных документов.
Оплатой готовой продукции признается прекращение встречного обязательства приобретателя соответствующей готовой продукции перед налогоплательщиком, которые непосредственно связаны с поставкой этой готовой продукции, за исключением прекращения встречного обязательства путем выдачи покупателям - векселедержателем собственного векселя.
При постановке учета реализации на ООО «Блэк Джек-1» исходят из допущения временной определенности фактов хозяйственной деятельности.
Моментом реализации считается дата перехода прав собственности на отгруженную продукцию, товар, работы, услуги.
Эту дату ООО «Блэк Джек-1» и покупатели определяют при подписании договора.
При составлении до¬говора ООО «Блэк Джек-1» и покупатели используют статьи 218, 223, 224 Гражданского Ко¬декса РФ.
Передачей признается вручение вещи приобретателю, сдача ее перевозчику для отправки приобретателю. При этом к переда¬че вещи приравнивается передача коносамента или иного това¬росопроводительного документа. Факт передачи товара продав¬цу напрямую, через посредника или через перевозчика фиксируется товаросопроводительными документами. Место передачи товара также определяется условиями заключенного договора.
Также в договоре определяется порядок ис¬полнения обязанностей продавца и покупателя, связанных с пе¬редачей товара.
Момент перехода прав собствен¬ности на ООО «Блэк Джек-1» связывают с выполнением условий поставок товара.
Если договором не определен переход прав собственности, то по умолчанию им считается момент выполне¬ния условий поставок.
Для того чтобы отразить продукцию или работы, услуги реа¬лизованными, бухгалтерия ООО «Блэк Джек-1» имеет документы, подтверж¬дающие исполнение договора и, в первую очередь, переход прав собственности на них.
Реализация продукции на ООО «Блэк Джек-1» производится по таким ценам как:
 по свободным отпускным ценам и тарифам, увеличенным на сумму НДС;
 по государственным регулируемым оптовым ценам и тарифам, увеличенным на сумму НДС.
В договорах на поставку готовой продукции указывают поставщика и покупателя, необходимые показатели по товарам, цены, скидки, порядок расчетов, сумму налога на добавленную стоимость и другие реквизиты.
Также на ООО «Блэк Джек-1» обязательным пунктом является указание ситуаций непреодолимых обстоятельств (форс-мажор), поручительство, гарантии исполнения договорных условий, порядок возмещения убытков, оговорку о подсудности и арбитраже и другие сведения.
Расчеты по межреспубликанским поставкам товаров с государствами, подписавшими договор об экономическом сотрудничестве, осуществляются по ценам и тарифам, увеличенным на сумму НДС.
При установлении отпускных цен указывается за чей счет производится оплата расходов по доставке продукции от ООО «Блэк Джек-1» до покупателя.
На основании накладных, товарно-транспортных железнодорожных накладных и других документов на отпуск продукции на сторону в финансовом отделе или при его отсутствии с бухгалтерии ООО «Блэек Джек-1» выписывают в нескольких экземплярах платежные требования для расчетов с покупателями через банк.
В платежном требовании указывают наименование и местонахождение поставщика и покупателя, номер договора поставки, вид отправки, сумму платежа по договору, стоимость дополнительно оплачиваемых тары и упаковки, транспортные тарифы, подлежащие возмещению покупателям, сумму налога на добавленную стоимость, выделяемую отдельной строкой.
Платежные требования должны выписываются ООО «Блэк Джек-1» и сдаются в банк на инкассо не позднее следующего дня, после отгрузки или сдачи готовой продукции грузополучателю. Второй экземпляр платежного требования отправляется покупателю для оплаты.
Данные платежных требований ежедневно записывают в ведомость учета и реализации продукции. В ведомости указывают дату и номер платежного требования, наименование поставщика, количество отгруженной продукции по ее видам, суммы, предъявляемые по счетам, и отметку об оплате счетов.
Для вывоза готовой продукции с территории ООО «Блэк Джек-1» представителям грузополучателя выдаются товарные пропуска на вывоз с территории предприятия товарно-материальных ценностей. Пропуска подписывают руководитель и главный бухгалтер организации или уполномоченные им лица. Пропуском могут служить копии товарно-транспортных накладных или фактур, на которых делаются специальные разрешительные надписи.
В отделе сбыта ООО «Блэк Джек-1» оформляются Приемо-сдаточные акты, по которым осуществляется отгрузка готовой продукции и её оперативный учёт. Приемо-сдаточные акты могут служить пропуском для вывоза готовой продукции с территории ООО «Блэк Джек-1», а также они входят в число тех документов, на основании которых выписывают платёжные требования для расчёта с покупателями.
Если готовая продукция отпускается покупателю непосредственно со склада поставщика или другого места хранения готовой продукции, то получатель обязан предъявить доверенность на право получения груза.
Таким образом, отношения между ООО «Блэк Джек-1» и покупателями ведутся на основе договорных отношений, где четко регламентируются сроки поставки, количество и цены, по которым должен будет рассчитаться покупатель.
Рис. 5 Схема работы отдела сбыта ООО «Блэк Джек-1»
ООО «Блэк Джек-1» не использует прямые каналы распределения своей продукции, т.е. не работает без участия посреднических организаций.
Рис. 6 Каналы сбыта ООО «Блэк Джек-1»
На ООО «Блэк Джек-1» есть отдел сбыта. Отдел сбыта выполняет такие функции как:
- изучение спроса;
- установление тесных контактов с потребителями продукции;
- поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей;
- обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время;
- контроль над ходом реализации продукции в целях сниже¬ния коммерческих издержек и ус¬корение оборачиваемости оборотных средств.
В ООО «Блэк Джек-1» службы сбыта разделена на отдельные функции, т.е. на предприятии есть четкое распределение функций, где каждый занимается только своими покупателями, что обеспечивает максимальную эффективность в работе предприятия.

Рис. 7 Планирование сбыта на ООО «Блэек Джек-1»
Планирование сбыта на ООО «Блэек Джек-1» подразумевает собой следующие функции:
- изучение внешних и внут¬ренних условий;
- определение целей;
- разработку прогнозов конъюнктуры и спроса;
- подготовку прогнозов реализации товаров;
- составление планов поставок готовой продукции;
- планирование оптимальных хозяйственных связей;
- выбор ка¬налов распределения товара;
- планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности;
- со¬ставление сметы расходов на управление сбытом и распреде¬лением, планирование доходности.
Организация сбыта на предприятии включает:
- организацию сбора информации о спросе;
- заключение с потребителями хозяйствен¬ных договоров на поставку продукции;
- выбор форм и мето¬дов реализации продукции, способов доставки ее потребите¬лю;
- подготовку продукции к отправке потребителю;
- техно¬логию товародвижения;
- организацию информационно-диспет¬черской службы, отчетности;
- организацию торговой коммуни¬кации, правовой и претензионной работы;
- организацию сти¬мулирования спроса и рекламной деятельности.
Контроль и координация работы службы сбыта на ООО «Блэжек Джек-1» предполагает такие функции как:
- оценку соответствия реализации сбы¬товых функций программе маркетинговых исследований;
- ана¬лиз действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и по¬вышению ее эффективности;
- контроль и оценку эффектив¬ности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;
- так¬тический контроль;
- контроль над поставками продукции, осу¬ществлением внешнеторговых операций, соблюдением дого¬ворных обязательств, своевременностью оплаты счетов;
- редъявление потребителям пре¬тензий за нарушение договорных обязательств и несвоевре¬менную оплату счетов.
Рис. 8 Стандартные цели и функции отдела сбыта
На предприятии ООО «Блэк Джек-1» ведется продажа товаров через посредников, дистрибьюторов и представителей.
Также предприятие ведет розничную торговлю.
В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля.
По объему оптовые сделки у компании крупнее, чем розничные. Торговая зона оптовиков больше, чем у розничного торговца.
Эффективность деятельности оптовиков значительно выше, благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличии у них специальных знаний и умений. Розничные торговцы нередко предпочитают закупать товары у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.
ООО «Блэк Джек-1» работает с оптовиками с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, обеспечение доставки товара и оказывает содействие в области управления сбытом.
Оптовая торговля для ООО «Блэжк Джек-1» является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.
2.4 Направления совершенствования системы сбыта для предприятий малого и среднего бизнеса
В каждой отдельно взятой организации можно по-своему рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития. Но существуют общие закономерности и методы повышения эффективности функционирования системы сбыта, подходящие для большинства средних и малых коммерческих организаций.
1. Совершенствование контроля при планировании продаж.
В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания коммерческой организации является завоевание и сохранение ею предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования продаж.
Существуют следующие предпосылки эффективности контроля при планировании продаж:
- планированием продаж в организации должен заниматься не только планово-экономический отдел. Планирование продаж следует возложить на специализированное подразделение отдела сбыта или маркетинга. В функции планово-экономического отдела должны входить согласование и взаимная увязка планов функциональных и производственных служб организации, а также разработка планов производства по номенклатуре по организации в целом. Разработкой проектов планов продаж по видам продукции с учетом программ реализации принципиально новых и модифицированных изделий, их согласованием со службами организации должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта при организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей отдела, на которых должна возлагаться вся ответственность за результаты выполнения планов;
- основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение параметров контроля в планировании продаж, а именно:
 выбранная модель развития организации;
 максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры и оценки ресурсов и потенциалов организации;
 оптимальный с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек;
 оптимальные продуктовые программы;
 увязка планов продаж с планами производства.
- важен сам порядок разработки и контроля планов продаж. Отправной точкой для разработки планов сбыта в современных условиях хозяйствования должно служить комплексное исследование и прогнозирование конъюнктуры рынка, проводимое отделом маркетинга. Основные задачи маркетингового подразделения:
 организация сбора, обработка, систематизация и анализ данных по основным конъюнктурообразующим факторам реальных и потенциальных рынков сбыта;
 наблюдение за деятельностью основных конкурентов и составление заключений об их возможной политике на рынке;
 определение новых рынков сбыта и круга потенциальных покупателей старой и новой продукции организации;
 анализ перемен в специфике требований больших контингентов потребителей;
 расчет реальной емкости освоенных и новых рынков для продукции организации;
 определение доли организации на наиболее важных рынках и тенденций ее изменения.
В функции руководителя маркетингового подразделения должны входить:
 контроль и сопоставление данных по комплексному многовариантному прогнозу развития товарных рынков;
 определение целей и возможностей фирмы в целях определения реально возможной доли организации на рынках;
 разработки конкурентной стратегии, для прогнозирования максимально возможного годового объема продаж продукции организации;
 изыскания новых сфер применения выпускаемой продукции и определения возможности разработки принципиально новых или модифицированных изделий.
Руководитель маркетинговой службы представляет прогнозы по максимально возможному годовому объему продаж продукции организации начальнику экономического отдела или отдела сбыта. На основе полученных данных и данных анализа и прогнозирования тенденций продаж продукции организации и с учетом иных аспектов планирования продаж он организует разработку проектов планов продаж продукции организации.
Общая методика, целесообразная для применения экономическим бюро отдела сбыта при подготовке планов продаж, включает следующие стадии:
 на основе выявленных тенденций изменений объемов продаж с помощью экономико-статистических методов анализа и моделей прогнозирования составление проектов годовых, квартальных, месячных и декадных общих и вспомогательных планов продаж;
 контрольное сопоставление и увязка данных проектов с прогнозными данными по максимально возможному годовому объему продаж, полученными от заместителя начальника отдела сбыта по управлению маркетингом, а также с имеющимся портфелем заказов;
 контрольное сопоставление и увязка подготовленных проектов с данными планово-экономического отдела по расчетам критического объема продаж и оптимального объема выпуска продукции, обеспечивающего максимизацию прибыли.
Проекты планов продаж, составленные экономическим отделом, должны быть проконтролированы руководителями отделов сбыта и маркетинга и прокорректированы на программы реализации новых и модифицированных изделий, разработанные руководителями отделов сбыта и маркетинга.
После этого начальник отдела сбыта должен согласовать проекты годовых и квартальных планов продаж с главным технологом, начальником отдела материально-технического снабжения, начальником финансового отдела и с заместителем директора по коммерческим вопросам, а проекты декадных планов продаж - с заместителем директора по коммерческим вопросам, а также с начальниками финансового отдела и производственно-диспетчерского отдела.
При составлении планов продаж следует проконтролировать их увязку с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, чтобы обеспечить выполнение планов продаж и отгрузок, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации.
2. Совершенствование контроля выполнения планов сбыта.
Процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта организации целесообразно осуществлять по нижеописанной схеме.
Начальник экономического бюро отдела сбыта подготавливает и заместителю начальника отдела сбыта отчеты о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода, а также ежедневные отчеты о выполнении оперативно-календарных планов отгрузок.
В отчетах об отгрузке следует указывать плановые и фактические данные по видам отгрузки, видам транспортировки, по времени, затраченному на осуществление погрузочно-разгрузочных работ.
Отчеты представляются по установленной форме.
Заместитель начальника отдела сбыта по управлению сбытом:
 анализирует полученные отчеты;
 устанавливает причины отклонений;
 выявляет виновников, принимает меры в пределах своей компетенции и ежедневно по установленному порядку передает сведения о ходе выполнения планов сбыта начальнику отдела сбыта;
 подготавливает и по установленному порядку передает начальнику отдела сбыта докладные записки по не устраненным в оперативном порядке отклонениям, возникшим в ходе сбыта продукции, с приложением необходимых подтверждающих документов, указанием причин отклонений, их виновников и принятых мер по их устранению.
Получив данные о ходе выполнения планов сбыта, в том числе данные по отклонениям, начальник отдела сбыта анализирует выявленные заместителем причины отклонений, оценивает принятые в пределах компетенции последнего меры и принимает меры в пределах своей компетенции.
Ежедневно начальник отдела сбыта:
 подготавливает и представляет на оперативных совещаниях руководителей организации отчеты о выполнении планов продаж и отгрузок;
 подготавливает оперативные сводки по неустраненным отклонениям;
Таким образом, методом первичной отчетности осуществляется действенный оперативный контроль сбыта продукции.
3. Присвоение группы риска покупателю и установление параметров коммерческого кредита.
В целях контроля различных аспектов взаимоотношений с контрагентами по коммерческим договорам и недопущения ухудшения результатов деятельности организации из-за неверного их выбора каждому покупателю целесообразно присваивать категорию риска.
Ранжирование по категориям риска необходимо для оценки необходимости проведения анализа надежности и финансового состояния, для принятия решения по предоставлению коммерческого кредита конкретным покупателям. После анализа надежности и финансовой устойчивости заказчика ему может быть присвоена другая категория риска.
В целях предотвращения ухудшения финансового состояния организации вследствие роста просроченной дебиторской задолженности каждому заказчику в соответствии с категорией риска его заказа целесообразно устанавливать параметры коммерческого кредита.
Установление параметров кредитования целесообразно возложить на руководителей сбытовой и финансовой служб. Параметры кредитования по каждому классу риска должны быть зафиксированы в соответствующем разделе «Положения о сбытовой политике».
Принятие решения по превышению параметров кредитования по конкретным заказам должно входить в компетенцию заместителя директора по экономическим вопросам.
4. Формирование базы данных на покупателей.
Структура досье на покупателей должна разрабатываться одним из руководителей отдела сбыта. Форма досье должна утверждаться заместителем директора по коммерческим вопросам по представлению начальника отдела сбыта. Формирование досье на заказчика целесообразно возложить на начальника договорно-правового бюро отдела сбыта.
Досье - это утвержденная форма внутреннего учета, определенным образом структурированная совокупность всех имеющихся данных о заказчике. Досье включает:
 все реквизиты заказчика, в том числе его наименование, адрес и телефон, платежные реквизиты;
 данные по должностным лицам заказчика, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров;
 дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам анализа финансового состояния и надежности;
 данные по всем заключенным с заказчиком договорам и их фактическому исполнению, в том числе оперативные данные по полноте и своевременности отгрузок, по соотношению фактического и критического уровня дебиторской задолженности, по расчетам за продукцию;
 данные по проведенной работе по инкассации просроченной дебиторской задолженности;
 данные по сверкам дебиторской задолженности;
 статистические данные по частоте заключения и преимущественным срокам договоров, по выполнению заказчиком договорных обязательств и другие возможные данные по аспектам взаимоотношений организации и заказчика.
Досье должно регулярно пополняться в соответствии с новыми сведениями о клиенте.
Такое досье служит для контроля покупателя на предмет его надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией. Начальник договорно-правового бюро отдела сбыта должен контролировать соблюдение порядка ограниченного доступа к документам, материалам и файлам, образующим вышеуказанное досье, и обеспечивать их сохранность.
Таким образом, неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.
5. Оптимизация каналов дистрибуции.
Один из способов повышения объемов продаж и приобретения конкурентного преимущества - оптимизация каналов дистрибуции. Выделим первоочередные мероприятия, способствующие увеличению пропускной способности каналов сбыта и, соответственно, увеличению продаж компании.
• Четкая сегментация клиентской базы и выделение наиболее перспективных каналов сбыта
• Выстраивание ценовой политики
• Определение структуры каналов распределения и регламентация отношений с оптовиками и дистрибуторами
Прежде чем начать преобразования в каналах сбыта, необходимо убедится, что у компании есть достаточно времени для изменений. Формирование каналов - это длительный процесс, требующий постепенного и вдумчивого подхода.
Перед началом изменений необходимо также принять решение о том, кто будет проводить и нести ответственность за мероприятия по преобразованию каналов. Отдать эту задачу сбытовому подразделению не всегда оправданно. Как правило, менеджеры по продажам имеют конкретные планы по объемам продаж на ближайший месяц/квартал/год и поэтому склонны рассматривать каналы сбыта с точки зрения краткосрочной перспективы. Работа только подразделения маркетинга над этой задачей ограничит используемые ресурсы, ведь работники сбытового отдела владеют большим объемом самой свежей информации о каналах распределения. Поэтому оптимальным является создание рабочей группы в составе всех подразделений, имеющих отношение к каналам распределения: сбыт, маркетинг, логистика, бухгалтерия и др.
Четкая сегментация клиентской базы и выделение наиболее перспективных каналов сбыта:
На первом этапе необходимо четко определить каналы сбыта и оценить их реальную и потенциальную пропускную способность. Для этого рекомендуется последовательно выполнить ряд мероприятий.
1. Необходимо провести сегментацию клиентов. Основанием для объединения может быть региональная принадлежность, особенности дистрибуции, формат торговли и др. В результате анализа и сегментации клиентов должны быть определены каналы сбыта компании. Например, один из торговых домов продуктов питания определил такие каналы в каждом из регионов: оптовые компании; компании, осуществляющие развоз по магазинам и другим точкам розничной торговли; компании со смешанной дистрибуцией; сети розничных магазинов.
По отношению к выделенным каналам сбыта можно выстроить разную ценовую политику, обеспечить их различным сервисом, выстроить различные рабочие процессы и даже создать оптимальную структуру сбытового подразделения, которая будет максимально эффективна при минимальном количестве задействованного персонала. При организации сервиса необходимо обратить внимание на такие параметры как количество контактов за период, количество сотрудников, обслуживающих эту группу клиентов, срочность обработки заявок и пр. Часто недооцениваются такие сервисные услуги для клиентов как быстрота реакций менеджеров по продажам на запросы клиентов, оперативность решения проблем с бракованным товаром, быстрота оформления документов в офисе и быстрота отгрузки на складе. Улучшение работы компании по каждому из этих направлений повышает ее конкурентоспособность и снижает значение такого фактора как цена продукции, т.е. компания, не теряя клиентов, может повысить цены на продукцию.
Для оценки эффективности работы каждого из выбранных каналов сбыта можно опираться на 5-7 основных параметров. Уже упоминавшийся выше торговый дом продуктов питания использует пять признаков эффективности работы канала: объем среднемесячных закупок, периодичность закупок, средний объем одной закупки, вид основного закупаемого товара и потенциал к расширению (на основе данных о потенциальных партнерах в регионе). Вся информация о каналах введена в автоматизированную систему, и в любой момент можно получить полную характеристику каналов за определенный период времени по совокупности выбранных критериев. Электронные базы данных в разы сокращают время разработки программ стимулирования сбыта в каналах распределения и снижают риск потери клиентов при уходе ведущих их менеджеров.
2. Далее следует сформулировать критерии для выбора партнеров по каналу сбыта. Имея такой перечень критериев, компания строит управляемые каналы, соответствующие ее требованиям и сбытовой политике. Это набор признаков, различных по весу и значению. Важно не пропустить оптовиков, имеющих большой потенциал, оценить возможность увеличения пропускной способности партнеров. Такая работа по «упорядочиванию» базы очень важна, т.к. позволяет сформулировать четкий перечень критериев, которым должны соответствовать потенциальные партнеры. Как правило, оценку проводят по таким основным параметрам как:
• В области экономических и финансовых показателей могут входить такие показатели как размер и периодичность закупок, финансовое состояние, общий объем реализации и, доля продукции в нем, соответствие ассортиментной и ценовой политики направлениям развития и другие.
• В области дистрибуции, логистики и сервиса как правило оцениваются наиболее важные функции торгового посредника, например, возможность поддержания необходимого уровня запасов, и соответствие складских помещений оптовика необходимому уровню, наличие штата торговых представителей мерчандайзеров, возможности технического сопровождения продукции и его качество и другие.
• В области розничных продаж необходимо оценить охватываемую территорию и количество (и качество) точек продаж на этой территории, а также доля рынка на данной территории, репутацию оптовика у розничных компаний и другие.
При выходе в новый регион, где раньше не было продаж компании, этот перечень оказывает бесценную помощь при выборе торговых партнеров.
3. В дальнейшем очень важно оценить перспективность работы с тем или иным каналом. Для этой цели используют комплекс факторов, который позволяет оставаться каналу эффективным на протяжение определенного времени. Важнейший фактор - это экономический показатель прибыльности канала (отношение прибыли к объему продаж). Если прибыльность канала на практике рассчитывается без учета временных затрат на обслуживание клиентов, то этот показатель необходимо рассмотреть отдельно. Другим, не менее важным фактором, является оценка каналов с точки зрения дальнейшего контроля над движением товаров и ценами, т.е. управляемость каналов. Далее необходимо оценить устойчивость каналов во времени. Такую оценку необходимо проводить регулярно, не реже раза в полгода/год в связи с быстрыми изменениями на рынке и в каналах распределения.
6. Выстраивание ценовой политики
Особенность состояния современного рынка потребительских товаров заключается в том, что для планирования и контроля сбыта необходимо иметь возможность влиять как на цены оптовиков и дистрибуторов, т.е посредников, так и на розничные цены. На практике наиболее распространенными являются две специальные стратегии ценообразования: поддержание уровня цен и система скидок. Первая дает хорошие результаты для профилактики продажи товара по бросовым ценам, для предотвращения монополистического установления высоких цен крупным торговым посредником в регионе, а также при необходимости дополнительного финансирования дилеров, способных оказывать определенный сервис потребителям. Суть стратегии заключается в том, что с оптовиками оговариваются верхние или нижние пределы цен, по которым продукция ими перепродается, т.е фиксируются границы наценки. Эта стратегия как правило хорошо работает в том случае, когда уже есть опыт деловых отношений с торговыми посредниками. Например, при формировании круга постоянных дистрибуторов производителя пива Sun Interbrew («Клинское») выполнение рекомендаций по поддержанию уровня цен стало одним из решающих факторов за включение в закрытый клуб дистрибуторов.
Что касается применения системы скидок, то по этой теме достаточно много говорится, но не так часто производители или оптовики имеют действительно эффективную систему скидок. Во-первых, при создании действительно управляемой системы распределения очень важно стимулировать не только увеличение объемов реализуемой продукции, но и развитие сервисных функций посредников, и качество распределения для конечных потребителей. Одна из компаний-производителей растительного масла, проанализировав характер точек продаж своей продукции, обнаружила, что в большинстве случаев - это открытые рынки, а представленность продукции в магазинах приближается к нулю. Обеспокоенность производителя легко понять: ведь в Росси быстрыми темпами развиваются форматы организованной розничной торговли и в ближайшее время доля рынков значительно сократиться. В этом случае система скидок для посредников, стимулирующая продажи через определенные типы торговых точек является одним из решений проблемы производителя.
Другим важным вопросом является выстраивание систем скидок в зависимости от функций, выполняемых посредниками. Скажем, если торговый партнер имеет штат мерчандайзеров, которые следят за выкладкой товара в рознице, то эта функция должна оплачиваться с помощью системы скидок. Для компаний, работающих на рынке b2b часто решающим в успешном продвижении являются сервисные функции, выполняемые дилерами для конечных потребителей. Такими функциями могут быть управление/поддержание определенного уровня запасов, обеспечение ремонта в присутствии клиента, включение в состав внештатного торгового персонала продавцов, сертифицированных компанией-производителем и другие
7. Определение структуры каналов распределения и регламентация отношений с оптовиками и дистрибуторами
Для упорядочения сбытовой сети и повышения прогнозируемости продаж многие компании создают специальным образом организованные структуры каналов распределения.
Одной из наиболее типичных структур, отлично работающей в условия региональной экспансии, является трехуровневая система: дистрибутор-дилер-субдилер. Как правило, дистрибуторы - это большие компании, способные выполнять сервисные, распределительные и логистические функции и имеющие региональные склады/представительства. Таких в сбытовых сетях торговых домов и производителей бывает относительно немного: 5-10, и их количество определяется покрываемыми ими территориями. Следующими в цепочке распределения идут региональные дилеры, выполняющие значительные объемы продаж. Их количество колеблется от нескольких десятков до нескольких сотен. А вот точное количество субдилеров не всегда известно организатору сбытовой сети. Объемы продаж, выполняемые участником третьего уровня, могут быть незначительны. Четкое определение статуса участников каждого из уровней цепочки, а также соответствующая объемам продаж и функциям система скидок - эти две составляющие трехуровневой системы обеспечивают ей хорошие темпы развития даже на высококонкурентных рынках. Например, торговый дом строительных материалов, использующий аналогичную сбытовую сеть, добился увеличения оборотов за год на 32%.
Некоторые компании создают более сложные сбытовые сети. Например, зарубежный производитель использовал двухуровневую систему дистрибуции с тремя уровнями участников: Главные дистрибуторы, Уполномоченные дистрибуторы, Ассоциированные дистрибуторы. Основа этой структуры - четко оговоренная система подчиненности. Ближе всего к производителю в цепочке распределения стоят Главные дистрибуторы. Они имеют максимальные скидки и выполняют большое количество функций для производителя.
8. Оптимизация номенклатуры
В современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задачей предприятия является удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными.
Анализ различных методик формирования товарного ассортимента и их особенностей позволили выявить сходства и различия между ними. Все методики основаны, в целом, на исследование рыночного восприятия продукции и на оценке продукции с точки зрения экономической эффективности предприятия, но в тоже время каждая из них имеет свои особенности.
Проанализируем существующие подходы к формированию товарного ассортимента. Данной проблемой занимались многие экономисты (Ф. Котлер, Е. Дихтль и X. Хершген, П. С. Завьялов, Маркон), проведем сравнительный анализ отдельных методов.
Управления ассортиментом, с точки зрения Ф. Котлера, должно проходить в два этапа:
1. Анализ товарной линии - это этап, включающий в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц в объеме продаж и прибыли товарной линии. Если на несколько товарных единиц приходится высокая доля объема продаж, значит товарная линии уязвима. На данном этапе определяется и рыночный профиль товарной линии, для чего строится карта позиционирования, которая отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов;
2. Принятие решений о длине товарной линии, необходимости обновления, корректировке или сокращении. На основе результатов анализа принимается решение о длине товарной линии. Критерием оптимальной длины является общая прибыль предприятия, товарная линия считается короткой, если, добавляя к ней новые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишком длинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли.
Преимуществом методики Ф. Котлера является то, что карта позиционирования, которая строится на этапе анализа товарной линии, отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов, тем самым полезна для выработки рыночной стратегии товарной линии. Недостатком считается то, что при наполнении товарной линии возникает риск вытеснения одних товаров другими, а также введение в заблуждение клиентов компании. Поэтому необходимо придавать каждой товарной единице четко различимые особенности, кроме того, в рассматриваемой методике характерно отсутствие количественных оценок.
Е. Дихтль и X. Хершген предлагают формировать ассортимент с учетом экономических целей предприятия, на основе критериев максимизации прибыли, увеличения объема сбыта и других. Они различают два направления оценки товаров:
1. Количественная оценка, основанная на учетной информации, состоящая из анализа структуры сбыта, который показывает абсолютное и относительное значение отдельных товаров и ассортиментных групп в общем объеме сбыта, а также показывает отклонение от плановых величин и показателей за прошлые периоды анализа покрытия затрат (расчет издержек и доходов позволяет определить, какой ассортимент принесет максимальный для предприятия доход);
2. Оценка на основе информации о внешней среде, т.е. исследование рыночного восприятия ассортимента.
Кроме оценки продуктов с точки зрения экономических целей предприятия Е. Дихтль и X. Хершген предлагают использовать оценку продукта на базе суждений потребителей. Также они рассматривают использовать методы стратегического анализа продуктов (анализ жизненного цикла продукта и портфолио-анализ), с помощью которых можно решать вопросы формирования и управления ассортиментом.
Преимуществом концепции является то, что с ее помощью можно проверить структуру товарного ассортимента, а недостатком - большое внимание уделяется элементам внутренней среды, а без внимания остаются некоторые факторы внешней среды, такие как конкуренция, поставщики, экономическая ситуация на рынке, научно-технический прогресс, рассматривая только одну составляющую внешнего окружения - потребителей.
В работе Завьялова П. С. по формированию ассортимента рассматриваются необходимые составляющие системы формирования ассортимента: определение текущих и перспективных потребностей покупателей, особенности покупательского поведения, оценка существующих товаров-аналогов, выпускаемых конкурентами, критическая оценка выпускаемых предприятием товаров с позиции покупателя, решение вопросов о расширении или сужении ассортимента, рассмотрение предложений о создании новых товаров и усовершенствовании существующих, проведение тестирования товаров, разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений, оценка и пересмотр всего ассортимента, меры по снижению затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание, сокращение срока окупаемости капиталовложений.
Преимуществом его разработок является конкретизация необходимых составляющих системы формирования товарного ассортимента, но в тоже время автор не разрабатывает алгоритма формирования и управления товарным ассортиментом, что можно отнести к недостаткам.
Другим методом является АВС-анализ, который позволяет классифицировать товары по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему. Анализируя товарный ассортимент предприятия можно выделить группу А (10% товарных позиций, которые приносят 60% всей прибыли предприятия), группу B (20% товарных позиций, приносящих 30% общей прибыли) и группу C (основной список товарных позиций, составляющих 70% всей номенклатуры, но приносящих лишь 10% прибыли предприятия). Таким образом, очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса А. По отношению к товарным позициям класса B контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса С - периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа рассматривается прибыль, доход, приносимый тем или иным товаром; долю участия товара в товарообороте и т.д., тем самым формируется АВС-рейтинг товаров. АВС-анализ может проводится для всех групп товаров, для нескольких подгрупп товаров и для одной группы. Важно рассматривать результаты АВС-анализа как одну из характеристик каждого конкретного товара, который участвовал в обороте или находился на складе в анализируемый период времени.
Исторически происхождение метода связано с решением снабженческих проблем управления ассортиментной политикой с целью концентрации усилий на тех продуктах, которые имеют наибольший вес в общей стоимости сырья и материалов. В принципе анализ ассортиментной политики имеет очень широкую область применения, поскольку в соответствии с исследуемыми величинами (например, товары, клиенты) классификации могут быть подвергнуты самые разные области ассортиментной политики.
Решающее преимущество ABC-анализа ассортиментной политики заключается в простоте применения. Метод позволяет быстро сделать выводы, способствующие уменьшению перегрузки менеджера деталями и обеспечивающие лучший обзор проблемной области. С помощью ABC-анализа реализуется возможность концентрировать деятельность на важнейших проблемах, в результате появляется возможность целенаправленного уменьшения затрат на остальные сферы.
Слабое место ABC-анализа заключается в поиске объективных критериев оценки элементов, критериев, которые имеют решающее значение для достижения результата.
Параллельно с ABC-анализом необходимо проводить XYZ-анализ, сущность которого в структуризации потребления товаров по фактору стабильности потребления и возможности его предвидения. При этом потребление из группы X имеет почти стабильный характер, непостоянство случайное (до 20% ежемесячно), недельная предсказуемость потребления определенного товара составляет свыше 95%. Группа Y характеризуется определенными тенденциями потребления (например, сезонностью) или нестабильностями (непостоянство потребления колеблется между 20 и 50% ежемесячно), недельная предсказуемость потребления - не менее 70%. Потребность в группе Z является стохастической, непостоянство потребления достигает более 50% ежемесячно, недельная предсказуемость - менее 70%.
Еще одним методом формирования товарного ассортимента является матрица бостонской консалтинговой, но часто бывает невозможно построить классическую матрицу BCG , по причине отсутствия необходимых данных и возникновения сложностей в определении доли рынка конкурентов и т.д. Адаптированная матрица строится на основании внутренней информации компании и позволяет сделать полноценный анализ и выводы. Матрица BCG строится по следующим принципам:
ось Х: доля в объеме продаж компании (рассчитывается как отношение объема продаж продукта к объему продаж всей компании за соответствующий период);
ось Y: темпы роста продаж продукта по отношению к предыдущему периоду (отношение объема продаж данного продукта за текущий период к объему продаж этого же продукта за предыдущий период). В случае если товар не присутствовал в ассортименте компании в прошлом году, рекомендуется темпы его роста принимать за 100%.
точка раздела товаров по темпам роста можно определить как средний темп роста всех продуктов компании за оцениваемый период. Точка раздела товаров по величине доли в объеме продаж определяется путем экспертной оценки, после нанесения на матрицу всех товаров компании.
размер точки, обозначающей товар, отражает вклад данного товара в прибыль компании либо.
По результатам построения матрицы BCG выделяются четыре группы товаров (в соответствии с попаданием конкретного товара в соответствующий квадрант): «звезды», «дойные коровы», «дикие кошки», «собаки». Для каждой из этих групп существует приоритетная стратегия. Так, например, товары с низким темпом роста и большой долей рынка - «дойные коровы», в соответствии с названием, требуют мало инвестиций, а приносят много денег. Поэтому они становятся источником средств для развития предприятия. Оптимальная стратегия по отношению к ним - «сбор урожая», т.е. минимальные вложения при максимальной отдаче.
Кроме того, по матрице BCG интересно отслеживать изменения положений товаров в динамике. Различные траектории движения продуктов в матрице позволяют оценить действенность текущей работы с ассортиментом и при необходимости выработать план действий по исправлению неблагоприятных тенденций. Поэтому данный вид анализа необходимо проводить регулярно, не реже 1 раза в квартал. Кроме того, такой вид анализа позволяет сбалансировать ассортимент организации, проанализировать потенциал существующего продуктового портфеля и выработать стратегии дальнейшей работы с ним. В идеале он должен содержать продукты, приносящие финансовую прибыль, и продукты, находящиеся на стадиях внедрения или роста, которые обеспечат долгосрочную прибыльность. Потребности второй категории финансируются за счет первой.
Классификация товаров, получаемая в результате анализа по методу Дибб-Симкина позволяет определить основные направления развития отдельных товарных групп, выявить приоритетные позиции ассортимента, оценить эффективность структуры ассортимента и пути ее оптимизации. Для анализа используются данные о динамике продаж и себестоимости продукции (включающей только переменные затраты, без учета постоянных затрат). На основе соотношения объема продаж в стоимостном выражении и вклада в покрытие затрат товар относится к одной из 4-групп. Финансовый вклад в покрытие затрат (МДО) = выручка от реализации - переменные затраты. В соответствие с этой классификацией товары делятся на четыре группы
А - наиболее ценная для предприятия группа; товары, входящие в эту группу могут служить эталонами при выборе нового товара для включения в ассортимент. Необходимо стремиться к увеличению числа товарных позиций в этой группе, так как увеличение продаж именно этих товаров оказывает наибольшее влияние на прибыль предприятия.
В1 - следует выявлять пути повышения доходности этой продукции (возможности повышения цен, поиск более выгодных поставщиков для снижения себестоимости и т.д.), так как за счет высоких объемов продаж, даже незначительный рост доходности приведет к ощутимому росту прибыли предприятия в целом.
В2 - необходимо искать возможности для увеличения продаж продукции данной товарной группы (проведение промоакций, реклама и т.д.). Благодаря высокой рентабельности продукции данной группы, темпы роста прибыли предприятия будут выше темпов роста продаж этих товаров.
С - наименее ценные для предприятия товары; необходимо рассмотреть возможности замены ряда товаров из этой группы, а также оценить эффективность исключения наименее прибыльных товаров.
При анализе ассортимента необходимо также учитывать:
- учет времени присутствия товара на рынке, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке, различен. Поэтому нужно дать товару время (2 - 3 мес.) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе;
- наличие данной продукции у конкурентов. При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут отдать предпочтение им в будущем, следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия;
- существующие рыночные тенденции, например, растущая популярность приверженцев к здоровому образу жизни диктует производителям наличие специальных продуктов в ассортименте.
Проведя такую диагностику своего ассортимента, компания может определить перспективы развития ассортимента на ближайший период, найти средства повышения его прибыльности, выработать различные стратегии поддержания либо восстановления баланса своего продуктового портфеля.
Доказано, что производственные затраты очень чувствительны к ассортименту. Например, сокращение наполовину ассортимента повышает производительность на 30%, сокращает издержки на 17% и существенно снижает точку безубыточности. Повторное сокращение ассортимента повышает производительность на 75%, сокращает издержки на 30% и снижает точку безубыточности более чем на 50%.
В большинстве случаев с увеличением ассортимента издержки увеличиваются - обычно на 20-35% на единицу продукции при удвоении ассортимента. Однако, чрезмерное сокращение ассортимента кроме снижения производственных затрат может также привести к резкому снижению продаж, так как узкий ассортимент не будет удовлетворять потребителей. Необходимо так сбалансировать ассортимент, чтобы предприятие не несло лишних производственных затрат, а потребитель остался доволен предложенной ему продукцией.
В современных рыночных условиях потребители диктуют участникам рынка правила игры, в том числе определяют те продукты и услуги, которые обеспечат компании необходимый уровень конкурентоспособности. Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе компании с конкурентами. Оптимально подобранный ассортиментный портфель организации прямо воздействует на сбытовую деятельность, что позволяет управлять долей чистой прибыли в выручке компании. При несбалансированной структуре ассортимента происходит снижение уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия.
Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в конкретной компании. Результаты анализа продуктового портфеля, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются предложения по изменениям ассортимента.
9. Продвижение
Инструментом формирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга служит элемент комплекса маркетинга "Продвижение".
Продвижение - любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.
Важнейшие функции продвижения:
- создание образа престижности, низких цен, инноваций;
- информирование о товаре, его качестве и свойствах;
- сохранение популярности товаров;
- изменение образа использования товара;
- создание энтузиазма среди участников сбыта;
- убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам;
- ответы на вопросы потребителей;
- доведение благоприятной информации о предприятии.
Основные виды продвижения:
1. Реклама связана или с использованием средств массовой информации - газет, журналов, радио, телевидения и других (например, рекламных щитов), или с прямым обращением к покупателю с помощью почтовых отправлений. Оба вида рекламы оплачиваются рекламодателем, но считаются безличными, так как фирма одновременно обращается к многочисленным получателям, может быть, миллионам, а не беседует с одним индивидуумом или небольшой группой.
2. Паблисити - это неперсональное обращение к массовой аудитории, за которое, в отличие от рекламы, компания не оплачивает сообщение. Паблисити - это обычно сообщение новостей или комментариев редактора в прессе о продуктах или услугах компании. Постепенно маркетологи пришли к выводу, что целесообразно использовать более широкий арсенал средств связей с общественностью (паблик рилейшнз), чем паблисити. Поэтому элементом коммуникационного комплекса стали считать паблик рилейшнз, а паблисити включили в его состав.
3. Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для достижения других целей, в данном случае таких, как доведение до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.
4. Персональные продажи - это коммуникации личного характера, в ходе которых продавец пытается убедить возможных покупателей в необходимости приобрести продукты или услуги компании.
Соединение данных элементов продвижения называется комплексом продвижения.
Основные цели продвижения: формирование и стимулирование спроса в краткосрочном и долгосрочном периодах, улучшение имиджа предприятия. Конкретные действия продвижения зависят от так называемой иерархии воздействия (табл. 21).
Рекламная кампания - это проведение комплексных рекламных мероприятий, связанных в определенной последовательности, способствующих повышению интереса к товару и имеющих целью прочное внедрение товара на рынок.
Таблица 21
Иерархия воздействия продвижения

Основные этапы процесса разработки рекламной кампании приведены на рис. 9.

Рис. 9. Процесс разработки рекламной кампании

Обычно планирование рекламной кампании осуществляется следующими этапами:
• определяются объекты рекламы (товар или фирма) и содержание информации о товаре, которую необходимо сообщить активным и потенциальным покупателям;
• определяется субъект (адресат) рекламы, т.е. группа потребителей и покупателей или лиц, влияющих на решение о покупке, к которой обращаются с рекламными объявлениями;
• определяется мотив рекламы - на что делается акцент в рекламном объявлении, чтобы привлечь внимание покупателей к товару;
• выбираются виды рекламных средств и определяется оптимальный их набор и соотношение (каналы распространения рекламных объявлений);
• составляется рекламное сообщение - формулируется заголовок, составляется текст, определяются иллюстрации, выбираются персонаж, носители рекламы и музыкальное произведение;
• составляется график рекламных выступлений - рекламные мероприятия координируются во времени (по месяцам, неделям, дням, часам, минутам и секундам), по видам рекламы и средствам ее распространения;
• составляется смета расходов на рекламные мероприятия - определяется общая сумма расходов и расходы в разбивке по отдельным статьям;
• предварительно определяется рекламная эффективность - подсчитываются в количественном выражении преимущества в сбыте, получаемые за счет предполагаемой рекламной кампании.
Более удовлетворительные результаты оценки эффективности рекламы дают замеры объемов сбыта товаров до и после проведения рекламной кампании. Хотя и к таким результатам следует относиться осторожно, поскольку они могут явиться следствием не только рекламных усилий, но и изменения конъюнктуры рынка.
Процесс выбора средств распространения рекламы состоит из таких этапов: 1) принятие решений о широте охвата, частоте повторения и силе воздействия рекламы; 2) выбор конкретных типов средств распространения рекламы; 3) выбор конкретных носителей рекламы; 4) принятие решении о графике использования средств.
Принятие решений о широте охвата, частоте повторения и силе воздействия рекламы:
Широта охвата (reach). Процент людей, принадлежащих к целевой аудитории, которых надлежит познакомить с рекламной кампанией за определенный промежуток времени.
Частота повторения (frequency). Величина, показывающая, сколько раз средний представитель целевой аудитории должен познакомиться с рекламным сообщением.
Сила воздействия (media impact). Качественная величина, оценивающая степень воздействия обращения, представленного данным средством распространения.
Чтобы выбрать средства распространения рекламодатель решает, насколько широким должен быть охват рекламы и как часто она должна повторяться для достижения рекламных целей.
Широтой охвата называется процентное отношение людей, к целевой аудитории, которых надлежит познакомить с рекламной компанией за данный промежуток времени. Например, рекламодатель старается охватить 70% целевой аудитории на протяжении первых трех месяцев рекламной кампании.
Частой охвата называется величина, показывающая, сколько раз средний представитель должен познакомиться с рекламным сообщением. Например, рекламодатель стремится получить среднюю частоту повторения, равную трем. Кроме того, рекламодатель должен принять решение о желаемой силе воздействия средств распространения - качественной величине, оценивающей уровень воздействия обращения, переданного посредством данного средства распространения. Например, для товаров, нуждающихся в демонстрации, телевизионные сообщения должны обладать большим воздействием, чем сообщения по радио, поскольку телевидение использует изображение и звук. Одно и то же обращение может выглядеть более правдоподобно в одном журнале, чем в другом.
Однако наравне с научными методами медиапланирования существует масса эмпирических принципов. Некоторые из них можно назвать и вкратце охарактеризовать.
1. Принцип экономии. Традиционно сложилось, что реклама рассматривается как расходная часть, а не как инвестиция, которая должна принести возврат на вложения или коммерческий результат. В действительности, этот принцип может иметь экономическую основу: чем больше средств вкладывает фирма в рекламную кампанию, тем дешевле ей это обходится. Появляется возможность регулировать охват аудиторий, частоту выходов, получать различные бонусы от рекламистов. Соответственно, вырастает и отдача на каждый затраченный рубль. Однако эта тактика имеет и оборотную сторону. В стремлении сэкономить на рекламе, бывает, выбираются самые дешевые носители. Такой подход оправдан, когда фирма только начинает свою деятельность, пробует силы. С развитием же бизнеса возникает естественная необходимость в принятии более взвешенных решений, разработке более дальновидных стратегий. И здесь самое главное - не остаться во власти привычки. Слишком низкая цена на рекламу и необоснованные скидки - это скорее показатель неэффективного бизнеса самого издания.
2. Принцип коллегиальности. Один из самых парадоксальных, но, в то же время, самый закономерный принцип планирования рекламы. Замечено, что фирмы более охотно выбирают каналы, "облюбованные" конкурентами. В данном случае речь не идет о специализированных изданиях, созданных для обслуживания какого-то одного рынка. Естественно, что оператор сотовой сети будет рекламироваться в той или иной форме в журнале, посвященном вопросам мобильной связи, при условии, если журнал распространяется в его регионе. В виду имеются универсальные медиаканалы, поставляющие самую разнообразную информацию. Следование этому принципу формирует традицию, соответственно, влияет и на формирование аудитории не только самой фирмы, но и отрасли, которую она представляет.
3. Принцип информационного потока. Информационный поток формируют сами масс-медиа. Издание, планомерно освещающее события того или иного рынка, внимательно следящее за его изменениями и проблемами, напрямую участвует в развитии этого рынка. Таким образом, оно постоянно удерживает внимание и интерес своей аудитории к данной сфере бизнеса.
4. Принцип уважения. Иными словами, речь идет о популярности и устойчивости бренда. Медиасредства существуют на таком же конкурентном рынке, как и компании, размещающие в них рекламу. Поэтому, размещаясь в малоизвестном, но недорогом издании, фирма рискует остаться без внимания необходимой ей аудитории. Издание, не отягощенное опытом борьбы за аудиторию и собственного продвижения, автоматически делает рекламу более легковесной, в то время как издание или канал, завоевавший уважение и популярность, делится с рекламодателем респектом.
5. Принцип формирования аудитории. Легко спросить себя, что же, собственно, несет в себе данное издание, появляясь в свет. Стиль жизни? Образ мышления? В советское время абсолютно все издания призывали к единению представителей рабочего класса. Сегодня ситуация изменилась. Подспудно оставаясь орудием пропаганды, издание, хочет оно того или нет, призывает читателя к определенному поведению. Выбирая газету в качестве постоянного источника информации, читатель разделяет и мировоззрение людей, создающих его. То же и с журналами.
6. Принцип креативности. Речь идет не о том, какие креативные услуги предлагает издание. В цивилизованном мире разработка рекламных продуктов - это удел рекламных агентств. В данном случае обращается внимание на то, насколько адекватно издание реагирует на изменения, происходящие во внешней среде, каков темп его творческого развития. Для этого достаточно взять подборку журналов или газет, которые предлагаются в качестве носителя рекламы за последние два или три года, и посмотреть, менялись ли они к лучшему.
7. Принцип компетентности. Основной критерий - оценка профессионализма отдела продаж издания. Первый объект оценки - текст коммерческого предложения. Человек, составивший его, хотя бы не должен пренебрегать элементарными языковыми нормами. В его арсенале предполагается наличие действительно весомых аргументов, которые заставят рекламодателя задуматься о целесообразности сотрудничества. Если представитель коммерческого отдела может продать свое издание, значит, он сможет постараться с максимальной прилежностью донести необходимую информацию до конечного потребителя.
Глава 3.
3.1 Разработка путей совершенствования сбытовой деятельности предприятия
1. Исходя из изложенного в предыдущих главах, для ООО «Блэк Джек-1»» целесообразно предложить следующие цели:
- обеспечение роста продаж за счет подавления конкурентов или использования в интересах предприятия слабых сторон и промахов деятельности конкурентов;
- расширение средств и форм продвижения, замена более дорогостоящих на менее дорогостоящие каналы коммуникации.
ООО «Блэк Джек-1» следует активизировать инструментарий маркетинга (в основном использование рекламы, ценовой политики, расширение сбыта) в целях защиты своего положения на рынке.
Для стимулирования продаж рекомендуется использование выставок-дегустаций, снижение цен, предложения на льготных условиях, разработать широкую рекламную компанию на радио, через прессу, выставки, Интернет и др.
ООО «Блэк Джек-1» в целях совершенствования сбытовой деятельности целесообразно сконцентрировать свои усилия на продвижении своего продукта на рынке. При этом, комплекс маркетинговых коммуникаций должен включать следующие:
• Реклама в прессе - обеспечит продвижение бренда и позволит нарастить продажи
• Реклама на радио - даст возможность дополнительно привлечь часть неохваченной аудитории рассылками, обеспечит популяризацию и одновременно широко продвинет бренд «Блэк Джек-1»
• Наружная реклама - обеспечит наиболее полный охват аудитории
• Рассылка рекламных буклетов - Рекламные буклеты с перечнем продукции должны распространяться в оптовые закупочные компании, снабженческие отделы продуктового ритейла, кафе, бары.
• Участие в выставках - новый канал коммуникации, которые позволяет привлечь как оптовых поставщиков, так и увеличить розничные продажи.
• Реклама в интернет - обязательно присутствие компании в интернет, поскольку интернет становится всё более освоенным и популярным источником информации в снабженческой среде. На Интернет сайте должна быть представлена ассортиментная линейка снэков с фото, должна присутствовать форма заказа, макеты договоров и т.п.
Таким образом, кампания продвижения и стимулирования сбыта направлена на охват целевой аудитории санкт Петербурга, сроки проведения 2009 г.
2. Практически постоянное несоблюдение сроков доставки готовой продукции потребителям значительно снижает конкурентоспособность компании. Поэтому первое, что должно быть реформировано на данном предприятии это система логистики. Рассмотрим разработанную нами систему.
3.2 Внедрение проектного решения
Реклама в СМИ
Реклама в прессе, наряду с рекламой на телевидении, продолжает пользоваться огромной популярностью среди рекламодателей. Согласно многочисленным исследованиям информация человеком воспринимается лучше всего в письменном виде. К тому же данный вид рекламы имеет ряд преимуществ.
Во-первых, рекламная информация в прессе доступна в любое время, т.е. всегда есть возможность повторного обращения к макету (что исключено, например в телевизионной и радиорекламе). Важно также учитывать длительность рекламного контакта. Можно прочитать объявление, подумать, сравнить варианты, опять вернуться к макету...
Во-вторых, пресса сегментирована и имеет свою определенную аудиторию, так что вероятность попадания рекламной информации «в цель» очень высока. Нет смысла рассказывать всему многочисленному населению России о высокотехнологичных устройствах связи, информация о которых необходимо только специалистам. Специализированная пресса легко решает данную проблему.
В-третьих, велика вероятность «отдаленного эффекта», то есть когда процесс покупки отдален во времени от выхода рекламной публикации. Ведь объявление можно просто вырезать и сохранить на некоторое время.
Стоимость тысячи контактов (СНТ) для каждого из выбранных изданий.
Таблица 22
Индекс стоимости одного целевого контакта при размещении модульной рекламы
Наименование издания Модульная реклама
Стоимость размещения
½ полосы руб. Относительное кол-во аудитории тыс. чел Индекс стоимости одного целевого контакта
«Лиза» 314800 5173 60,85
Отдохни
318600 3089 103,14

Моя семья 247113 3081 80,21

Мини 425330 1825 233,06

АиФ
88500 1168 75,77

Здоровье 244260 1132 215,78

Караван историй 74000 563 131,44
КП 9440 125 75,52

Таким образом, наиболее целесообразно разместить рекламу в следующих изданиях:
• «Лиза»
• Отдохни
• Моя семья
• АиФ
• КП
• Караван историй
• Здоровье
Таблица 23
Календарный план размещения рекламы в СМИ
январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь
«Лиза» 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы
Отдохни 1/4 полосы 1/4 полосы 1/4 полосы 1/4 полосы 1/4 полосы 1/4 полосы 1/4 полосы 1/4 полосы 1/4 полосы 1/4 полосы 1/4 полосы 1/4 полосы
Моя семья 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы
АиФ 1/4 полосы 1/4 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы
Здоровье 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы
Караван историй 1/2 полосы 1/2 полосы
КП 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы 1/2 полосы

Таблица 24
Расходы на размещение рекламы в СМИ
январь февраль март апрель май июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь
«Лиза» 314800 314800 314800 314800
Отдохни 159300 159300 159300 159300 159300 159300 159300 159300 159300 159300 159300 159300
Моя семья 247113 247113 247113 247113
АиФ 44250 44250 88500 88500 88500 88250 88250 88250
Здоровье 244260 244260 244260 244260 244260 244260 244260 244260 244260 244260 244260 244260
Караван историй 74000 74000
КП 9440 9440 9440 9440 9440 9440 9440 9440 9440 9440 9440 9440
итого расходы 772050 457250 748613 890300 501500 660113 727800 413000 822363 816050 501250 660113
общая сумма расходов на СМИ 7970402

Рекламу в журнале здоровье также необходимо разместить, хотя показатель СНТ является высоким, аудитория данного журнала наиболее полно покрывает целевую аудиторию снэков «Блэк Джек-1», как потребителей снэковой продукции, производство которой учитывает современные требования к выпуску здоровых продуктов.
В таблице 23 представлен календарный план размещения рекламы в СМИ.
В таблице 24 - расчёт расходов на размещение рекламы в СМИ.
Реклама на радио
Многие люди не смотрят ТВ, не читают газет, даже, порой, не заходят в интернет, но в служебной машине слушают новости или музыку на любимой волне и поглащают то, что мы называем радиорекламой. В отличие от прессы радиостанции обладают большими возможностями размещения локальных рекламных кампаний как в крупных городах, так и в регионах России. При том, что радио обладает возможностью охвата аудитории порядка 80%, его доля в рекламных затратах составляет около 15-20%.
Достоинства радиорекламы :
- дает хорошие результаты даже для относительно небольшого бизнеса;
- позволяет воздействовать на определенный тип аудитории;
- изготовить рекламный радиоролик достаточно просто и недорого, более того, это довольно занимательно;
- доносит рекламу до людей активных, перемещающихся, что позволяет работникам розничной торговли буквально "вытаскивать" клиентов из машин;
- радио - одно из наиболее интимных средств массовой информации, что особенно ценно для рекламодателя;
- радио реклама прекрасно создает вокруг событий атмосферу торжественности и актуальности;
- легко внести изменения как в текст рекламы, так и в медиаплан ее размещения в эфире.
Почти половина российских радиослушателей не переключает свои приемники во время рекламных пауз в отличие от телезрителей, которые с началом ролика стремятся "уйти на другую программу". Таковы результаты опроса, проведенного специалистами маркетинговой компании Комкон Медиа . 46% людей продолжают слушать настроенную радиостанцию во время трансляции радиорекламы. Вместе с тем, 38% опрошенных отмечают, что "когда начинается реклама по ТВ, они обязательно переключаются на другой канал". На другие дела отвлекаются 25% опрошенных радиослушателей, и 33% телезрителей. "В штыки" принимают рекламу 13% телезрителей и 8% радиослушателей. При этом, как выяснилось в ходе опроса, первые просто выходят из комнаты, а вторые вообще выключают радиоприемники. 16% телезрителей, в основном, пенсионеры и молодежь до 18 лет, остаются смотреть рекламный ролик по телевизору. Показатели со временем меняются, но тенденция к росту популярности радиорекламы остается.
Таблица 25
Стоимость размещения рекламы на основных радиостанциях
Наименование СМИ Стоимость 30-сек. ролика у.е. AQH (количество слушателей в среднем 15 минутном интервале) тыс. Расчёт СНТ
Наше радио 200 53,6 3,73
Европа плюс 700 82 8,5
Авторадио 50 18 2,78
Радио 7 250 85 2,94
Серебряный дождь 300 50 6
"Радио Шансон" 250 93 2,7
Радио MAXIMUM 72 24,5 2,9
Радио "Радио России" 800 17,5 45,7
Радио "Маяк" 600 10,9 55,04
Наше радио AQH = 53,6 тысяч человек (количество слушателей в среднем 15 минутном интервале). Средняя стоимость трансляции ролика 30 секунд составляет 200$ США
Европа плюс AQH = 82 тыс. чел стоимость трансляции 30-ти секундного ролика составляет 700$ США.
Авторадио AQH = 18 тыс чел Средняя стоимость трансляции ролика 30 секунд составляет 50$ США
Радио 7 AQH = 85 тыс. чел. Средняя стоимость трансляции ролика 30 секунд составляет 250$ США.
Серебряный дождь AQH =50 тыс. чел, средняя стоимость трансляции ролика 30 секунд составляет 300$ США. Среди рекламодателей радиостанции- «AUDI», «Austrian Airlines», «BMW», «Bosco Di Ciliеgy», «Coca-Cola», «Corona Extra», «Ericsson», «FIAT», «Ford», «General Моtоrs», «Gesser", «Golden Palace», «Hennesy», «Intel», «J7», и др.
"Радио Шансон" AQH = 93 тысяч человек Ежедневная аудитория "Радио Шансон", по показателям Comcon и Gallup Media, насчитывает более 700 тыс. слушателей, из них около 67% мужчин и 33% женщин, 105 тыс. высокообеспеченных слушателей и 122 тыс. обеспеченных, 39,6 тыс. руководителей и 46 тыс. специалистов. Средняя стоимость трансляции 30-ти секундного ролика составляет 250 $ США.
Радио MAXIMUM AQH = 24,5 тысяч человек. Размещая рекламу в эфире радиостанции «Максимум» специальными пакетами: NON-STOP, Экономный, Выходной, расстановка роликов в эфире начинается с наилучшего времени, имеющегося в наличии, поэтому значительное количество роликов (а может и все) попадают в прайм-тайм. средняя стоимость трансляции 30-ти секундного ролика составляет 72 $ США
Радио "Радио России" AQH = 17,5 тысяч человек
Средняя стоимость трансляции ролика хронометражем 30 секунд составляет 800 $ США.
Радио "Маяк" AQH = 10,9 тысяч человек Стоимость 1 выхода ролика 30 секунд составляет 600$ США.
Оценивая эффективность радио как канала коммуникации, можно сказать, что радио значительно дешевле печатных СМИ, однако, выбирая печатное СМИ мы точно выбираем целевую аудиторию. Выбор целевой аудитории возможен для ООО «Блэк Джек-1»и посредством радио, однако точность достижения гораздо ниже чем у печатных СМИ, и кроме того, аудитория печатных СМИ значительно больше.
Расчёт затрат на радио-рекламу представлен в таблице 26
Таблица 26
Стоимость размещения рекламы на основных радиостанциях
Наименование СМИ Стоимость 30-сек. ролика у.е. AQH. Расчёт СНТ Количество роликов и условия размещения расходы
Наше радио 200 53,6 3,73 По 1-му 10 сек. ролику - 1 р. в неделю 20 недель 1333 у.е.
Европа плюс 700 82 8,5
Авторадио 50 18 2,78 По 1-му 10 сек. ролику 1 раз в неделю
20 недель 333
Радио 7 250 85 2,94 По 1-му 10 сек. ролику - 1 р. в неделю 20 недель 1666
Серебряный дождь 300 50 6
"Радио Шансон" 250 93 2,7 По 3- 10 сек. ролика в неделю 5000
Радио MAXIMUM 72 24,5 2,9
Итого: 8332 у.е.
Для планирования рекламы на радио выбраны радиостанции, наиболее соответствующие аудитории ООО «Блэк Джек-1» (т.е. это должно быть радио для всех возрастов и имеющее наиболее выгодные показатели СНТ):
• "Радио Шансон"
• Наше радио
• Авторадио
• Радио 7
Общие затраты на рекламу 8332 у.е. или 258292 руб.
Наружная реклама
Проведём расчёт стоимости размещения наружной рекламы
Таблица 27
Расчёт стоимости размещения рекламы на лайтбоксах и билбордах
Рекламное мероприятие Расходы описание Итого у.е. СНТ на 1000 контактов
Печать постеров 100 шт. Прозрачная пленка 1440 dpi (ширина до 1,6 м*) 2500 (2500+14976)/0,2 млн.= 0,1 у.е
Размещение постеров на лайт боксах 50 боксов = 100 сторон
Формат лайт-бокса 1,2 м х 0,8 м
Стоимость размещения -156 долл. США за 1 кв. м в месяц 14976
Печать постеров для билборда 100 шт. бумага 5940 (126000+5940)/5 млн.=0,26 у.е.
Размещение постеров на билбордах Размер билборда - 3*6
Стоимость размещения -70 долл. США за 1 кв. м в месяц
126000
Как видно из расчётной таблицы 27 размещение рекламы на лайт боксах выгоднее, поскольку при охвате той же аудитории стоимость размещения почти в 9 раз ниже.
Рассчитываем максимально возможное количество различных средств наружной рекламы и размещаем их по всему Санкт Петербургу.
Распределение различных форматов рекламы должно быть равномерным в целом по городу, в районах расположения фирменных магазинов ООО «Блэк Джек-1»и супермаркетов должно обеспечиваться их скопление.
Таблица 28
Расчёт стоимости размещения рекламы на рекламоносителях 1,2х 1,8М
Рекламный носитель Период размещения Тип конструкции Стоимость аренды 1 стороны в у.е.. Расходы
У.е. СНТ
У.е. на 1000 контактов
Сити-формат 5 2 недели Пилоны 282 1410 2,82
5 2 недели Остановки 180 900 1,8
5 2 недели Роллеры 162 810 1,62
Пилларсы
10 1 месяц Центр 756 7560 7,56
10 1 месяц Метро 474 4740 4,74
10 1 месяц Садовое - ТТК 600 6000 6
Панель-кронштейны 10 1 месяц 1 категория 570 5700 5,7
10 1 месяц 2 категория 528 5280 5,28
10 1 месяц 3 категория 438 4380 4,38
10 1 месяц 4 категория 414 4140 4,14
ХоРеКа 10 1 месяц 1 категория 492 4920 4,92
10 1 месяц 2 категория 462 4620 4,62
10 1 месяц 3 категория 432 4320 4,32
Итого: 54780
Общая сумма расходов на наружную рекламу составит таким образом: 14976 + 126 000 +54780 = 195 756 у.е. в мес. = 78,5 млн. руб. в год
Размещение наружной рекламы должно проводиться 1 раз в сезон в течение 1 мес. (в середине весны и в середине осени). Таким образом, годовые расходы составят около 13 млн. рб. (с учётом повышения стоимости рекламных мест и печати материалов).
Бтл
В 2008 году компанией «Блэк Джек-1» было проведено в Санкт Петербурге 80 дегустаций.
В 2009 году целесообразно увеличить их количество на 50%.
Количество мероприятий на год - 120
Униформа - 2050 руб. - 1 ед. костюма
Количество необходимых костюмов - 10,
Расходы на костюмы - 20500 руб.
Расходы на проведение 1 мероприятия (призы) - 12000 руб.
Расходы на призы по проекту - 1440000 руб.
Оплата труда - 1000 руб/ день
Расходы на оплату труда - 120*1000= 120000 руб.
Итого расходы на Бтл - 20500+1440000+120000 = 1580500 руб.
Расходы на POS -материалы
Печатные каталоги-буклеты
Буклеты - это одна из наиболее популярных малых полиграфических форм, недорогой, универсальный и при этом крайне важный инструмент для продвижения компании или ее продукции на рынке.
Рассчитаем стоимость печати и распространения листовок и буклетов:
Стоимость печати буклетов о компании: формат А4 на высококачественной цветной глянцевой бумаге 4000 шт. - 45860 руб. = 1864 у.е (11,2 руб за 1 штуку)
Стоимость печати листовок формата 210х100 мм на высококачественной цветной глянцевой бумаге 150 000 шт. - 105 000 руб. (0,7 руб. за штуку).
Расходы на рассылку:
Почтовые : 0,8 руб. * 50 000 = 40000 руб.
Стоимость расходов на топливо (при распространении сотрудниками ООО «Блэк Джек-1») = 25 000 руб.
Итого: 215860 руб.

Ежегодно ООО «Блэк Джек-1»распространяет промо материалы
Рассчитаем расходы на POS -материалы в Санкт Петекрбурге на 2009 год:
Таблица 29
Расчёт расходов на POS -материалы в Санкт - Петербурге на 2009 год
количество стоимость 1 ед. расходы
пластиковые пакеты 500000 0,12 60000
календари карманные 200000 0,9 180000
календарь перекидной 200000 1,5 300000
календарь настенный 8000 7,6 60800
Итого расходы 600800
Участие в выставках
Участие в выставках и ярмарках товаров фирмы способствует их продвижению на рынок и росту объемов продаж. Выставки и ярмарки позволяют потребителям увидеть товар в натуре и действии, получить ответы на вопросы относительно его потребительских свойств и условий эксплуатации, ознакомиться с рекламными проспектами и другой рекламной литературой, составить представление о солидности фирмы, завязать прямые контакты с ее представителями. Таким образом, они выполняют значительные рекламные и стимулирующие сбыт товаров функции.
В целом подготовку и участие фирмы в работе выставок и ярмарок можно представить как некоторый процесс, содержащий восемь основных этапов:
Принятие решения об участии в выставке.
Формулировка целей участия в выставке.
Подготовка к участию в работе выставки.
После того, как сделан выбор в пользу конкретной выставки, инфоромируем оргкомитет выставки о своем участии. Параллельно с этим решаются следующие организационные вопросы:
 определение концепции и объема участия фирмы в работе выставки;
 отбор и подготовка персонала для работы на выставке;
 разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;
 установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение контракта на выставочные услуги;
 окончательный отбор образцов проектов, которые будут демонстрироваться;
 печатаются и рассылаются приглашения потенциальным посетителям выставки, в которых заинтересована фирма.
Рассмотрим основные возможности рекламы на выставках для ООО «Блэк Джек-1»
На выставках выставляются продукты ООО «Блэк Джек-1». Оформляется рекламный стенд, содержащий печатную рекламную продукцию. Необходима также мебель для персонала ООО «Блэк Джек-1», участвующего в выставке. Оборудуется стол и вся необходимая техника для заключения договоров о поставках с потенциальными дистрибьюторами.
Календарный план с кратким описанием всех выставочных мероприятий, а также расчёт СНТ и расходов представлен в Приложении .
Расчёт дополнительных расходов на проведение выставочных мероприятий и список необходимого оборудования и материалов:
Заочное участие подразумевает: размещение информации о фирме в каталоге выставки и рекламных материалов на стенде заочного участия.
Таблица 30
Расчёт затрат на оборудование для участия в выставке и затрат на рекламные мероприятия
Наименование Ед. изм. Цена
с НДС К-во Сумма Наименование Ед. изм. Цена с НДС К-во Сумма
Оброрудование Размещение в официальном каталоге
Стол выставочный (110x70) 1шт. 400 1 400 Логотип в каталог ч/б 1 шт. 200 1 200
Стол пластик. (80x80) 1шт. 250 1 250 Доп. информация 300 зн. 500 2 1000
Кресло мягкое 1шт. 300 2 300 Реклама А4 ч/б 1 стр. 4000 1 4000
Кресло пластик. 1шт. 150 4 150 Реклама А4 п/ц 1 стр. 8000 1 8000
Стеллаж (2500х1000х500) 1шт. 1100 1 1100 Реклама А4 п/ц (стр.№2,3,4 обложки) 1 стр. 10000
Подиум - подставка 1шт. 300 1 300
Полка (2000х250 / 1000х250) 1шт. 400/300 2 600 Размещение в путеводителе
Проспект-штендер 1шт. 550 1 550 Логотип п/ц 3000 1 3000
Рекламное место 10000 1 10000
Спот (лампа 100W) 1шт. 250 1 250 Размещение рекламы на выставке
Удлинитель/розетка 1шт. 250 1 250 Эфирное время 150 с. 200 20 4000
Фризовая надпись 20 зн. 700 1 700 На сервис-бюро (плакат) 1м2 500 2 1000
Логотип на фриз 1шт. 500 1 500 Над стендом, балкон 1м2 500 2 1000
Напольное покрытие 1м2 150 10 1500 Флаг (фасад здания) 1м2 500 2 1000
Дверь стендовая 1шт. 1500 1 1500 Заочное участие 5000
Дополнительные услуги
Итого: 55530
Комплексный обед 1ч/4д 700 4 2800
Фуршет 1 чел 1500 4 6000
Таким образом, общая стоимость участия в выставках составит: 12660 у.е. или 422844 руб
В процессе своей деятельности ООО «Блэк Джек-1» сталкивается с теми же проблемами в области доставки продукции клиентам, что и другие фирмы. Это и изношенный парк подвижного состава, и неэффективное его использование (о чем свидетельствуют технико-эксплуатационные показатели), и частые поломки транспортных средств, высокие затраты на техническое обслуживание и ремонт, высокая себестоимость перевозок, потеря заказов вследствие неравномерного спроса, как в течение года, так и в течение недели и даже одного дня.
Проанализируем работу парка подвижного состава фирмы ООО «Блэк Джек-1». Списочный парк подвижного состава (Ас) ООО «Блэк Джек-1» включает 21 автомобиль ЗИЛ-5301, имеющих следующие технические характеристики: масса перевозимого груза 2500кг, внутренние размеры кузова: длина 3698мм, ширина 2100мм, высота 2100мм, максимальная скорость 95 км/ч, контрольный расход топлива при скорости 60км/ч - 12л/100км.
Автомобили работают ежедневно, выполняя заказы на доставку с 10.00 до 18.00.
График ежедневной работы автотранспорта выглядит следующим образом:
8.15 - тестирование водителей;
8.45 - выдача нарядов на утреннюю доставку;
9.00 - прибытие на склад;
9.30 - отправление со склада;
работа на маршруте;
14.00 - выдача нарядов на вечернюю доставку;
14.15 - прибытие на склад;
14.45 - отправление со склада;
работа на маршруте.
Рис. 10. Схема положения ООО «Блэк Джек-1» в канале дистрибьюции
Однако такой график существует в идеале. Реально отправление со склада происходит несколько позднее из-за очереди на погрузку. Одновременно на складе может обслуживаться лишь 3 автомобиля.
Работа подвижного состава автомобильного транспорта оценивается системой технико-эксплуатационных показателей, характеризующих количество и качество выполненной работы. Технико-эксплуатационные показатели парка подвижного состава ООО «Блэк Джек-1» выглядят следующим образом:
Коэффициент технической готовности подвижного состава ( т) в соответствии с формулой
т=АДсгэ/АДс=АДсгэ/(АДсгэ+АДср)=0,86
количество автомобиле-дней в готовом к эксплуатации состоянии АДсгэ=6565;
количество автомобиле-дней в ремонте и ожидании ремонта АДср=1100;
количество инвентарных автомобиле-дней АДс=7665.
Коэффициент выпуска ( в) рассчитанный по формуле:
в=АДсэ/(АДс-АДсп)=0,77
где автомобиле-дни эксплуатации АДсэ=5840;
автомобиле-дни нормированного простоя (выходные и праздничные дни, в которые подвижной состав не работает) АДсп=21*3=63.
Коэффициент использования парка подвижного состава ( и) рассчитанный по формуле
и=АДсэ/АДс=АДсэ/(АДсэ+АДср+АДсп)=0,76.
Коэффициент использования пробега ( ) за день автомобилями, выполняющими доставки розничным покупателям, рассчитанный по формуле:
=Lг/Lcc=Lг/(Lг+Lx+Lo)=0,7,
где пробег автомобиля с грузом, Lг=115км;
холостой пробег, Lх=50км;
нулевой пробег, Lo=0 (т.к. стоянка автомобилей расположена рядом со складом);
общий (среднесуточный) пробег автомобиля, Lcc=165км.
Коэффициент использования пробега автомобилями, доставляющими заказы оптовым покупателям равен 0,5, т.к. обратно автомобили возвращаются без груза.
Коэффициент статического использования грузоподъемности ( с) за одну ездку при максимальной загрузке автомобиля, рассчитанный по формуле:
с=qф/q=0,6,
где максимально возможное количество фактически перевезенного груза за ездку, qф=1,5т;
номинальная грузоподъемность подвижного состава, q=2,5т.
Коэффициент использования грузовместимости при минимальной загрузке автомобиля, рассчитанный по формуле:
pгв= =0,2,
где количество фактически перевезенного груза Pф=3 шт.
количество груза, которое может быть перевезено Pв=15 шт.
При максимальной загрузке ргв=1.
Среднее расстояние пробега с грузом за ездку (Lег) при доставке товаров розничным покупателям, рассчитанное по формуле:
Lег=Lг/Zе=57,5км,
где пробег с грузом за день Lг=115км;
число ездок, совершаемых за день Zе=2.
Среднее расстояние пробега с грузом за ездку при доставке товаров оптовым покупателям Lег=20км.
Техническая скорость, рассчитанная по формуле:
Vt=Lcc/Тд=33 км/ч
где время движения, Тд=5ч.
Часовая производительность при доставке товаров розничным покупателям, рассчитанная по формуле:
Wч=q Vт /(Lег+Vт tпр)=2,5*0,4*33*0,7/(57,5+33*0,7*3,5)=0,17т/ч.
Часовая производительность при доставке товаров оптовым покупателям, рассчитанная по той же формуле:
Wч=2,5*0,6*33*0,5/(20+33*0,5*1,33)=0,59т/ч.
Исходя из расчетов данных коэффициентов можно сделать вывод, что недостаточно высок коэффициент технической готовности парка подвижного состава, что говорит о большом количестве автомобиле-дней проведенных в ремонте. Имеющиеся автомобили используются не на полную мощность, зачастую автомобили простаивают не только в ремонте и ожидании ремонта, но и по организационным причинам - при отсутствии работы. Именно поэтому коэффициент использования парка подвижного состава достаточно низок. Коэффициент использования грузоподъемности низкий из-за особенностей перевозимого груза, который обладает небольшим весом на единицу объема (груз 3 класса в соответствии с классификацией, приведенной А.В. Вельможиным ). А вот низкий коэффициент грузовместимости говорит о том, что автомобили используются недостаточно эффективно. Возможно, следует использовать меньшее число автомобилей для выполнения небольшого количества заказов на доставку (особенно в утреннем интервале), чем это делается сейчас. Однако при расчете необходимого числа автомобилей следует учитывать не только ограничения по грузовместимости, но и по времени, так как с уменьшением числа используемых автомобилей возрастает индивидуальный пробег каждого автомобиля и, следовательно, затраты времени. Часовая производительность автомобилей очень низкая вследствие плохого использования грузоподъемности, пробега и из-за значительного времени простоя.

0,65 0,7 0,75 0,8 0,85 0,9 0,95

0,35 0,4 0,45 0,5 0,55 0,6 0,65

2,5 2,7 2,9 3,1 3,3 3,5 3,7 tпр, ч
Рис. 11 Характеристический график производительности автомобилей ООО «Блэк Джек-1
Количественную оценку влияния технико-эксплуатационных показателей на производительность подвижного состава можно получить методом построения характеристического графика. Построим характеристический график производительности автомобиля для следующих условий эксплуатации, характерных при доставке товаров розничным покупателям: Lег=57,5км, Vт=33км/ч, q=2,5т, с=0,4, =0,7, tпр=3,5ч (рис.3.2).
В настоящее время часовая производительность автомобилей находится на уровне 0,17т/ч. Как видно из графика наибольшее влияние на производительность оказывает изменение коэффициента статического использования грузоподъемности, затем изменение времени простоя под погрузкой/разгрузкой и коэффициента использования пробега. И наименьшее влияние на производительность оказывает изменение технической скорости.
Одной из причин низкой эффективности использования парка подвижного состава является неравномерность объемов перевозок. Это требует разработки и организации дополнительных мероприятий. В ООО «Блэк Джек-1» изменение объема перевозок происходит как посменно, так в и течение недели и в течение года. Динамика объема перевозок в течение недели и в течение года представлены на рисунках 3.3 и 3.4 Для построения этих диаграмм были использованы статистические данные объема заказов ООО «Блэк Джек-1» за 2006 год.

Рис. 11 Динамика объема перевозок в течение недели
Таким образом, из данной диаграммы видно, что максимальный объем перевозок приходится на выходные дни, в особенности на субботу, а минимальный - на пятницу и понедельник. Также известно, что около 35% заказов приходится на утреннюю доставку (с 10.00 до 16.00) и соответственно около 65% на вечернюю (с 15.00 до 22.00).
Необходимо учитывать также колебания спроса в течение года.
Рис. 12 Динамика объема перевозок в течение года
Из данной диаграммы видно, что наибольший объем перевозок осуществляется в декабре, июле и августе, а наименьший в ноябре, январе и феврале. На самые загруженные месяцы приходится наибольший процент отказов: 5,3% (716 отказов) в июле и 6,3% (796 отказов) в августе и 6,5% (837 отказов) в декабре. Основными причинами отказов являются неожиданная поломка автомобилей и нехватка времени для выполнения заказов (в основном на вечернюю доставку).
Основной причиной поломок автомобилей является изношенность парка подвижного состава: 7 автомобилей эксплуатируются уже более 5 лет, продолжительность службы остальных автомобилей приближается к данному показателю. Таким образом, затраты на ремонт парка подвижного состава с каждым годом возрастают и встает вопрос о своевременной замене автомобилей на новые.
Неэффективное использование парка подвижного состава сказывается и на уровне сервиса, предоставляемого компанией покупателям. Так, большая возможность отказа автомобиля при выполнении наряда снижает надежность доставки, а этот критерий является наиболее важным в глазах покупателя. Большинство покупателей не делают повторный заказ, а обращаются в другую фирму. Таким образом, фирма теряет не только благоприятный имидж, но и прибыль. Уровень сервиса по критерию надежности доставки составляет
0,33%,
где Qвып - количество выполненных в срок заказов (единицы доставленного товара покупателям в год),
Qобщ - общее количество заказов в год (единицы товара в год).
Причины невыполнения в оговоренный с покупателем срок 5,1% заказов были описаны выше.
Изучив проблемы, существующие в области доставки товаров широкого потребления в ООО «Блэк Джек-1» мне хотелось бы обратить внимание на возможности решения следующих из них:
1. Сглаживание резких отклонений объемов перевозок от среднего уровня с целью оптимизации использования парка подвижного состава, рабочей силы, уровня запасов. Для этого на базе данных, полученных с помощью прогнозирования объемов доставок в течение дня, недели, года, разработать с использованием агрегатного планирования мероприятия, сглаживающие резкие колебания объемов перевозок. Это позволит улучшить технико-эксплуатационные показатели использования парка подвижного состава, снизить затраты на организацию доставки, повысить возможность получения дополнительных прибылей за счет высвободившихся транспортных средств.
2. Повышение надежности доставки. Надежность доставки определяется надежностью работы транспортных средств. Поддержание высокого уровня надежности, снижение затрат на техническое обслуживание и ремонт автомобильного транспорта должны обеспечиваться эффективным функционированием системы организации технического обслуживания и ремонта. Сократить затраты на техническое обслуживание и ремонт автотранспортных средств и тем самым снизить себестоимость транспортирования можно за счет совершенствования организационных форм и систем управления техническим обслуживанием и ремонтом транспортных средств на основе современных информационных технологий и моделирования. Эффективность и надежность функционирования парка подвижного состава в значительной мере зависит от обеспечения его материальными ресурсами, поэтому необходимо оптимизировать этот процесс, а также оптимизировать номенклатуру запасных частей, входящих в состав материальных запасов предприятия. Также сократить расходы на техническое обслуживание и ремонт позволяет своевременная замена транспортного средства. Учет затрат, направленных на поддержание работоспособности парка подвижного состава, должна обеспечивать выявление "слабой" техники, замену которой необходимо осуществлять в первую очередь.
4. Снижение себестоимости перевозок за счет лучшего использования пробега, сокращения времени доставки. Данную проблему можно решить, используя методы маршрутизации перевозок, которые позволяют определить кратчайшие расстояния между пунктами транспортной сети, рациональные маршруты движения автомобилей, разработать оптимальные графики доставки товаров покупателям.
Решение всех этих проблем позволит не только значительно сократить издержки фирмы при организации доставки товаров, но и повысить уровень обслуживания покупателей.
Рассмотрим пример расчета кольцевого маршрута с использованием электронной карты-справочника "Улицы Москвы" и проверим полученный маршрут методом сумм.
Получены на утреннюю доставку с (10.00 до 16.00). С учетом ограничений по времени и по грузовместимости определены сектора обслуживания для каждого автомобиля. Далее следует составить рациональные кольцевые маршруты объезда пунктов каждого сектора. В один из секторов входят следующие пункты:
0 - 3-й Павловский пер., 28 (склад);
1 - Люсиновская ул., 53;
2 - Варшавское шоссе, 15;
3 - Нагорная ул., 24/1;
4 - Криворожская ул., 31
5 - Чонгарский бульвар, 8/2;
6 - Красного Маяка ул., 13/2;
7 - Старобитцевская ул., 19/1;
8 - Веневская ул., 3;
9 - Скобелевская ул., 2;
10 - Южнобутовская ул., 107.
Необходимо доставить заказанные покупателями товары во все 10 пунктов и вернуться на склад (пункт 0). Составим маршрут, используя функцию "Проложить маршрут" электронной карты-справочника "Улицы Москвы". Используя закладку "Прокладка маршрута" окна "Маршрут" задаем пункты, в которые должны быть доставлены товары. Минимизируем маршрут по расстоянию, а порядок объезда пунктов определяем в режиме "Оптимизировать порядок". Соответствующие данные задаем, используя закладку "Параметры" окна "Маршрут". Рациональный порядок объезда пунктов можно увидеть, открыв закладку "Маршрут". Просчитанный электронной картой-справочником маршрут приведен в приложении 2.
Одновременно в информационном табло окна "Маршрут" появляются данные о длине маршрута, времени в пути и средней скорости на маршруте. Они составляют:
Длина=60 км 679 м;
Время в пути =2 ч 03 мин 10 сек;
Средняя скорость=29,6 км/ч.
Таким образом, получен следующий порядок объезда пунктов 0-1-2-4-5-6-9-10-8-7-3-0, схема которого представлена на рисунке 3.5
Рис. 13. Схема кольцевого маршрута, полученная с использованием электронной карты-справочника "Улицы Москвы".
В дальнейшем ООО «Блэк Джек-1» рекомендуется использовать методы агрегатного планирования, руководствуясь смешанной стратегией, включающей следующую комбинацию: использование временно нанимаемых рабочих (грузчиков), управление уровнем товарных запасов. Для использования данных методов рекомендуется вести более совершенный учет затрат, который поможет правильно оценивать альтернативные агрегатные планы и выбирать оптимальный. Например, следует определить величину затрат, связанных с приемом и увольнением работников, величину потерь от товарного дефицита в пиковые моменты спроса. Использование агрегатного планирования позволит ООО «Блэк Джек-1» избежать потерь, возникающих вследствие сезонных колебаний спроса, повысить эффективность использования парка подвижного состава, поможет повысить такой важнейший логистический показатель как готовность к поставке.
Также компании ООО «Блэк Джек-1» рекомендуется использовать модели определения оптимальной периодичности технического обслуживания и ремонта автотранспортных средств и метод минимума общих затрат для определения оптимального срока замены транспортных средств. Использование данных моделей ООО «Блэк Джек-1» сейчас затруднено из-за отсутствия соответствующей информационной базы. Так, необходимо определить зависимость потока отказов от периодичности технического обслуживания автомобилей, зависимость эксплуатационных расходов от пробега и т.д.
3.3 Экономическое обоснование проектного решения
В таблице 31 представлен бюджет расходов на продвижение сбыта Блэк Джек-1 в 2009 году в Санкт - Петербурге .
Таблица 31
Бюджет расходов на продвижение Блэк Джек-1 в 2009 году в Санкт - Петербурге
№ п/п Канал коммуникации Расходы
1 Пресса 7970402
2 Радио 258292
3 Наружная реклама 13000000
4 Бтл 1580500
5 POS -материалы 600800
6 Печатные каталоги-буклеты 215860
7 Участие в выставках 422844
8 Обслуживание сайта 32657
Итого: 24081355
Рис. 14 Соотношение расходов на каналы коммуникации по проекту
Как видно из таблицы 31 и рис. 14 основными каналами продвижения согласно проекту будут являться пресса и наружная реклама.
Эффект от внедрения разработанного маркетингового плана выражается в росте продаж.
Численно эффективность разработанного проекта решено определить экспертным путём.
Экспертам предлагалось определить % ежеквартального прироста продаж в результате реализации мероприятий.
В качестве экспертов выступают:
Генеральный директор ООО «Блэк Джек-1»
Начальник отдела развития ООО «Блэк Джек-1»
Начальник отдела сбыта и продаж ООО «Блэк Джек-1»
Маркетолог ООО «Блэк Джек-1»
Коммерческий директор рекламного агентства BBDO (агентство, обслуживающее ООО «Блэк Джек-1» в 2009 году).
Полученные экспертные оценки приведены таблице 32
Таблица 32
Экспертная оценка эффективности мероприятия
Респондент Оценка снижения потерь, % Весовая доля %
Генеральный директор ООО «Блэк Джек 5 0,2 1
Начальник отдела развития ООО «Блэк Джек 10 0,4 4
Начальник отдела сбыта и продаж ООО «Блэк Джек 8 0,1 0,8
Маркетолог ООО «Блэк Джек 11 0,2 2,2
Коммерческий директор рекламного агентства BBDO 7 0,1 0,7
Общая экспертная оценка
8,7
Таким образом, в результате проведения экспертного опроса получена экспертная оценка ежеквартального прироста продаж - 8,7%.
Таблица 33
Прогноз (план) продаж на 2009 год (тыс. руб.)

4 кв. 2008 1 кв. 2009 2 кв. 2009 3 кв. 2009 4 кв. 2009 итого за год:
44081 50126 54486,96 59227,33 64380,11 228220,4
Как видно из таблицы 33 уже в 4 квартале 2009 года продажи ООО «Блэк Джек-1» составят 64380 тыс. руб., что на 46% больше, чем в аналогичном периоде 2008 года. Годовой прирост продаж составит 29%:
228220/176324 = 1,29
Предполагаемый уровень инфляции - 8%. С учётом прогноза продаж и сделанных допущений мы можем прогнозировать следующие основные показатели эффективности проекта.
Объём продаж увеличится на 35%
Себестоимость производства должна вырасти с учётом роста продаж и с учётом эффекта экономии (постоянные издержки не растут). Поскольку постоянные издержки составляют 44% себестоимости, рассчитаем процент роста себестоимости ед. продукции: (29%)*0,56 = 16,24%.
Среднюю цену реализации не целесообразно поднимать в условия кризиса.
В результате принятия предлагаемых мероприятий себестоимость и коммерческие расходы возрастут, однако продажи возрастут в большей степени, и это позволит предприятию значительно повысить прибыльность своей деятельности.
Таблица 34
Основные технико-экономические показатели ООО «Блэк Джек-1» после внедрения маркетингового проекта
№ п.п. Статьи формула Значение до мероприятий, тыс. руб. Значение после мероприятий, тыс. руб. Абс. зменение Относит. Изменение
1 2 3 4 5 6
1 Объём продаж в натур. показателях (упак) стр. 1. столб.3 *1,29 5 601 6 006 405 7%
2 Себестоимость продаж объём продаж*себестоимость 1 ед. продукции 140 028 174 468 34 440 25%
3 Административные расходы - 0 0 - -
4 Коммерческие расходы табл. 3.3 итого 24 792 24 081 -711 -3%
5 Прочие расходы стр.5. столб.3. *1,08 13 555 14 639 1 084 8%
6 Себестоимость 1 ед. продукции значение себестоимости до мероприятий * 1,162 25,0 29,1 4 16%
7 сред. Цена стр. 7. столб.3 38 38 0 0%
8 Выручка =стр. 1*стр. 7 176 324 228 220 51 896 29%
9 Прибыль до налогообложения =стр. 8 - стр. 2-стр. 3-стр. 4-стр. 5 10 837 15 031 4 194 39%
10 Чистая прибыль 8744 12025 3281 38%
11 рентабельность продаж Чистая прибыль/ продажи 4,96% 5,27% 0,31% 6,25%
12 производительность труда Продажи/ среднесписочная численность работников 1297 1678 382 29%
Рис. 15 Динамика прибыли до налогообложения ООО «Блэк Джек-1» в результате реализации проекта
Прирост прибыли до налогообложения в 2009 году составит 4194 тыс. руб.
Прирост продаж - 29 %
Рентабельность продаж увеличится с 4,96 до 5,27 %
Производительность труда вырастет на 29%.
Таким образом, можно сделать вывод о достаточной эффективности проекта.
Заключение
Современный рынок - это прежде всего жесточайшая конкуренция фирм и предприятий в производстве и сбыте продукции. В различных отраслях промышленности ведется постоянная борьба за покупателя. В этой борьбе в ход идет все новейшие научные достижения, реклама, современный дизайн. В условиях рыночной экономики выживет то предприятие, которое наиболее грамотно и компетентно определит требования рынка, создаст и организует производство продукции, пользующееся спросом, обеспечит высоким доходом высококвалифицированных работников. Успех на рынке может быть достигнут только в том случае, если предприятие изучает рынок, спрос, потребности и желания потребителей, выпускает товары, пользующиеся спросом, воздействует на рынок и спрос в своих интересах.
Инструментом воздействие на потребителя со стороны предприятия является элементы сбытовой политики предприятия. Поэтому в зависимости от того на сколько грамотно организована сбытовая политика, на столько соответственно зависит достижения успеха данного предприятия на рынке.
Необходимость использования средств формирования спроса в условиях современной экономики России обусловлена увеличением потребительской активности и, как следствие, развитием различных товарных рынков. Развитие рынков, в свою очередь, ведет к увеличению числа товаров на каждом из них, порождая насыщенную конкурентную среду.
Выделиться компании в этой среде и заставить потребителя обратить внимание именно на свою продукцию можно маркетинговыми коммуникациями в целом, и рекламой в отдельности.
Под маркетинговыми коммуникациями фирмы понимается систематическое и комбинированное использование совокупности информационных связей - от поиска рыночной информации, выбора миссии фирмы, рыночного сегмента, каналов сбыта и товародвижения, определения оптимальных условий по реализации продукции до собственно рекламы и создания положительного рыночного образа организации и ее деятельности.
Процесс выбора маркетинговых коммуникаций состоит из таких этапов:
1) принятие решений о широте охвата, частоте повторения и силе воздействия рекламы;
2) выбор конкретных типов средств распространения рекламы;
3) выбор конкретных носителей рекламы;
4) принятие решении о графике использования средств.
В дипломной работе рассмотрен комплекс мероприятий по совершенствованию реализации на примере снэковой продукции ООО «Блэк Джек-1»
В работе отмечено, ООО «Блэк Джек-1» следует активизировать инструментарий маркетинга (в основном использование рекламы, ценовой политики, расширение сбыта) в целях защиты своего положения на рынке.
Для стимулирования продаж рекомендуется использование выставок-дегустаций, снижение цен, предложения на льготных условиях, разработать широкую рекламную компанию на радио, через прессу, выставки, Интернет и др.
Исходя из вышеизложенного для ООО «Блэк Джек-1»» целесообразно предложить следующие цели:
- обеспечение роста продаж за счет подавления конкурентов или использования в интересах предприятия слабых сторон и промахов деятельности конкурентов;
- расширение средств и форм продвижения, замена более дорогостоящих на менее дорогостоящие каналы коммуникации.
В работе представлен проект мероприятий, направленный стимулирование сбыта ООО «Блэк Джек-1» на потребительском рынке Санкт-Петербурга и включает следующие каналы маркетинговой коммуникации:
• Реклама в прессе - обеспечит продвижение бренда и позволит нарастить продажи
• Реклама на радио - даст возможность дополнительно привлечь часть неохваченной аудитории рассылками, обеспечит популяризацию и одновременно широко продвинет бренд «Блэк Джек-1»
• Наружная реклама - обеспечит наиболее полный охват аудитории
• Рассылка рекламных буклетов - Рекламные буклеты с перечнем продукции должны распространяться в оптовые закупочные компании, снабженческие отделы продуктового ритейла, кафе, бары.
• Участие в выставках - новый канал коммуникации, которые позволяет привлечь как оптовых поставщиков, так и увеличить розничные продажи.
• Реклама в интернет - обязательно присутствие компании в интернет, поскольку интернет становится всё более освоенным и популярным источником информации в снабженческой среде. На Интернет сайте должна быть представлена ассортиментная линейка снэков с фото, должна присутствовать форма заказа, макеты договоров и т.п.
Кампания продвижения и стимулирования сбыта направлена на охват целевой аудитории Санкт - Петербурга, сроки проведения 2009 г.
Оценка эффективности разработанных мероприятий показала, что в результате реализации проекта себестоимость возрастёт, однако продажи возрастут в большей степени, и это позволит предприятию значительно повысить прибыльность своей деятельности
Список литературы
1. Трудовой кодекс Российской Федерации: официальный текст по состоянию на 20 февраля 2008 года. - М.: Омега-Л, 2008. - 269 с. - (Кодексы Российской Федерации)
2. Налоговый кодекс Российской Федерации. Части 1 и 2: по состоянию на 15 февр. 2007 г. - М.: Проспект, 2007. - 654 с.
3. Гражданский кодекс Российской Федерации: с постатейным приложением материалов практики Конституционного Суда РФ, Верховного Суда РФ, Высшего Арбитражного Суда РФ / сост. Д. В. Мурзин. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: НОРМА, 2007. - 1011 с. - (Гражданский кодекс в действии: комментарии, практика и проблемы)
4. Анализ финансового состояния и инвестиционной привлекательности предприятия: учебное пособие для вузов / Э. И. Крылов, [и др.]. - М.: Финансы и статистика 2003. - 191 с.
5. Анущенкова К. А. Финансово-экономический анализ: учебно-практическое пособие / К. А. Анущенкова, В. Ю. Анущенкова. - М.: Дашков и К', 2008. - 403 с.
6. Арутюнов Ю. А. Финансовый менеджмент: учебное пособие / Ю. А. Арутюнов. - Изд. 2-е, стер. - М.: КноРус, 2007. - 309 с.
7. Басовский Л. Е. Экономический анализ: (комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности): учебное пособие для вузов / Л. Е. Басовский, А. М. Лунева, А. Л. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 221 с. - (Высшее образование)
8. Белов А. М. Экономика организации (предприятия): практикум / А. М. Белов, Г. Н. Добрин, А. Е. Карлик, общ. ред. А. Е. Карлик. - М.: ИНФРА-М , 2003. - 272 с. - (Высшее образование)
9. Галицкая С. В. Финансовый менеджмент. Финансовый анализ. Финансы предприятий: учебное пособие / С. В. Галицкая. - М.: Эксмо, 2009. - 650 с. - (Высшее экономическое образование)
10. Герчикова И. Н. Менеджмент: учебник для вузов / И. Н. Герчикова. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - XII, 499с. - (Золотой фонд российских учебников)
11. Гиляровская Л. Т. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник для вузов / Л. Т. Гиляровская, Д. В. Лысенко, Д. А. Ендовицкий. - М.: Проспект, 2008. - 360 с.
12. Гинзбург А. И. Экономический анализ: учебник для вузов / А. И. Гинзбург. - 2-е изд., доп. и перераб. - СПб. [и др.]: Питер, 2008. - 527 с. - (Учебник для вузов)
13. Глазов М. М. Менеджмент предприятия: анализ и диагностика: учебник для вузов / М. М. Глазов, И. П. Фирова. - СПб.: Андреевский издательский дом, 2007. - 239 с. - (Библиотека менеджера)
14. Глухов В. В. Менеджмент: учебник для вузов / В. В. Глухов. - 3-е изд. - СПб. [и др.]: Питер, 2008. - 600 с. - (Учебник для вузов)
15. Зайцев Н. Л. Экономика организации: учебник / Н. Л. Зайцев. - М.: Экзамен, 2005. - 767 с.: ил.
16. Зимин Н. Е. Анализ и диагностика финансового состояния предприятий: учебное пособие / Н. Е. Зимин. - М.: ЭКМОС, 2005. - 239 с.
17. Илышева Н. Н. Анализ финансового состояния как основа целевого прогнозирования финансовых потоков организации / Н. Н. Илышева, С. И. Крылов / / Экономический анализ: теория и практика. - 2005. - N8. - С. 11-15
18. Киреева Н. В. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие для вузов / Н. В. Киреева. - М.: Соц. отношения, 2007. - 506 с.
19. Кириченко Т. В. Финансовый менеджмент: учебное пособие / Т. В. Кириченко, ред. А. А. Комзолов. - М.: Дашков и К', 2008. - 625 с.
20. Климова Н. В. Экономический анализ: теория, задачи, тесты, деловые игры: учебное пособие / Н. В. Климова. - М.: Вузовский учебник, 2008. - 286 с.
21. Клишевич Н. Б. Финансы организаций: менеджмент и анализ: учебное пособие для вузов / Н. Б. Клишевич. - М.: КноРус, 2009. - 304 с.
22. Ковалев А. И. Анализ финансового состояния предприятия / А. И. Ковалев, В. П. Привалов. - 3-е изд., испр. и доп. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2005. - 189 с. - (Библиотека хозяйственного руководителя; кн. 28)
23. Ковалев В. В. Финансовый менеджмент: теория и практика / В. В. Ковалев. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Проспект, 2008. - 1024 с.
24. Когденко В. Г. Экономический анализ: учебное пособие для вузов / В. Г. Когденко. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. - 390 с.: ил.
25. Колчина Н. В. Финансовый менеджмент: учебное пособие для ВУЗов / Н. В. Колчина, О. В. Португалова, Е. Ю. Макеева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 464 с.
26. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие для вузов / ред. М. А. Вахрушина. - М.: Вузовский учебник, 2008. - 462 с.
27. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие / А. И. Алексеева, [и др.]. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: КноРус, 2009. - 688 с.
28. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: учебник: пер. с англ. / Ф. Котлер, К. Л. Келлер. - 12-е изд. - СПб. [и др.]: Питер, 2006. - 814 с.: ил. - (Классический зарубежный учебник)
29. Крупский А. Ю. Информационный менеджмент: учебное пособие для вузов / А. Ю. Крупский, Л. А. Феоктистова: - М.: Дашков и К', 2009. - 80 с.
30. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг: пер. с англ. / Ж.-Ж. Ламбен, Р. Чумпитас, И. Шулинг. - 2-е изд. - СПб. [и др.]: Питер, 2008. - 718 с. - (Классика MBA)
31. Лысенко Д. В. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник для вузов / Д. В. Лысенко. - М.: ИНФРА-М, 2008. - 319 с. - (Высшее образование)
32. Любушин Н. П. Анализ финансового состояния организации : учебное пособие / Н. П. Любушин . - М. : Эксмо , 2006. - 256 с. - (Высшее экономическое образование)
33. Маленков Ю. А. Стратегический менеджмент: учебник / Ю. А. Маленков. - М.: Проспект, 2008. - 224 с.
34. Маркарьян Э. А. Экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие для вузов / Э. А. Маркарьян, Г. П. Герасименко, С. Э. Маркарьян. - М.: КноРус, 2008. - 550 с.
35. Молибог Т. А. Комплексный экономический анализ финансово-хозяйственной деятельности организации: учебное пособие / Т. А. Молибог, Ю. И. Молибог. - М.: Владос, 2007. - 383 с. - (Экономическое образование)
36. Наумов А. Н. Реализация готовой продукции через магазин / А. Н. Наумов / / Учет в производстве. - 2004. - N1. - С. 32-41
37. Николаева Т. И. Менеджмент в торговле: учебное пособие / Т. И. Николаева. - М.: КноРус, 2006. - 318 с.
38. Панков В. В. Анализ содержания некоторых показателей финансового состояния бизнеса / В. В. Панков / / Экономический анализ: теория и практика. - 2004. - N1. - С. 2-9. - Начало. Окончание: N 2.- С. 6-16
39. Раицкий К. А. Экономика организации (предприятия): учебник для вузов / К. А. Раицкий. - Изд. 4-е, перераб. и доп. - М.: Дашков и К', 2003. - 1011 с.
40. Розанова Н. М. Экономический анализ фирмы и рынка: учебник для вузов / Н. М. Розанова, И. В. Зороастрова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 279 с.
41. Рубцов И. В. Экономика организации (предприятия): учебное пособие для экономических вузов / И. В. Рубцов. - М.: ЭЛИТ, 2007. - 331 с.
42. Сафронов Н. А. Экономика организации (предприятия): учебник для среднего профессионального образования / Н. А. Сафронов. - М.: Экономистъ, 2003. - 251 с. - (Scholae)
43. Сергеев И. В. Экономика организации (предприятия): учебное пособие для вузов / И. В. Сергеев. - Изд. 3-е, перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 574 с.
44. Сироткин В. Б. Финансовый менеджмент фирмы: учебное пособие / В. Б. Сироткин. - М.: Высш. шк., 2008. - 320 с.
45. Скамай Л. Г. Экономический анализ деятельности предприятия: учебник / Л. Г. Скамай, М. И. Трубочкина. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 295 с. - (Высшее образование)
46. Станиславчик Е. Н. Анализ финансового состояния неплатежеспособных предприятий / Е. Н. Станиславчик. - М.: Ось-89, 2004. - 174 с. : ил.
47. Стуканова И. П. Менеджмент: учебное пособие / И. П. Стуканова. - изд. 2-е, стер. - М.: Моск. гос. индустриал. ун-т, 2006. - 222 с.
48. Тихомиров Е. Ф. Финансовый менеджмент. Управление финансами предприятия: учебник для вузов / Е. Ф. Тихомиров. - 2-е изд., испр. - М.: Академия, 2008. - 383 с. - (Высшее профессиональное образование. Экономика и управление)
49. Фатхутдинов Р. А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: экономика, маркетинг, менеджмент / Р. А. Фатхутдинов. - М.: Маркетинг, 2004. - 886 с.: ил.
50. Финансовый менеджмент: учебник / ред. А. М. Ковалева. - М.: ИНФРА-М, 2007. - 283 с. - (Высшее образование)
51. Финансовый менеджмент: учебник для вузов / ред. Е. И. Шохин. - М.: КноРус , 2008. - 475 с.
52. Финансовый менеджмент: учебное пособие для вузов / А. Н. Гаврилова, [и др.] . - 4-е изд., испр. и доп. - М.: КноРус, 2007. - 431 с.
53. Хайруллин А. Г. Анализ финансового состояния организации в условиях бюджетирования / А. Г. Хайруллин / / Экономический анализ: теория и практика. - 2006. - N 9. - С. 43-47
54. Чернышева Ю. Г. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебное пособие / Ю. Г. Чернышева, А. Л. Кочергин. - Ростов н/Д: Феникс, 2007. - 444 с. - (Высшее образование)
55. Чуев И. Н. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник для ВУЗов / И. Н. Чуев, Л. Н. Чуева. - Изд. 2-е, перераб. и доп. - М.: Дашков и К', 2007. - 367 с.
56. Экономика организации (предприятия, фирмы): учебник для вузов / ред. Б. Н. Чернышев, ред. В. Я. Горфинкель. - М.: Вузовский учебник , 2008. - 535 с.
57. Экономический анализ. Основы теории. Комплексный анализ хозяйственной деятельности организации: учебник для вузов / ред. Н. В. Войтоловский, ред. А. П. Калинина, ред. И. И. Мазурова. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Высш. образование, 2007. - 513 с. - (Университеты России)
58. Экономический анализ: основы теории. Комплексный анализ хозяйственной деятельности организации: учебник / ред. Н. В. Войтоловский, ред. А. П. Калинина, ред. И. И. Мазурова. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Высш. образование, 2006. - 513 с. - (Университеты России)
Приложение
Календарь участия в выставках для ООО «Блэк Джек-1» на 2009 год
Дата Название, и место проведения Описание выставки Условия участия Расчёт СНТ
19.05.09-21.05.09 HEALTH LIFE - ЗДОРОВЫЙ ОБРАЗ ЖИЗНИ - 2009
PARAPHARM - РЫНОК НЕЛЕКАРСТВЕННЫХ ТОВАРОВ - 2009
Москва, ВВЦ Здоровое питание:
эко-, органик-, био-продукты
Продукты здорового питания (все виды натуральных и безопасных продуктов питания, в т. ч. с лечебно-профилактическими свойствами, диетическое, диабетическое, вегетарианское, а также безглютеновые продукты, соевые продукты)
Йодо- и фторсодержащие продукты
Дары природы
Продукция пчеловодства
Функциональное питание:
с живыми бифидум или лактобактериями;
со стимуляторами роста эндогенной флоры;
с антиоксидантами растительного происхождения
Минеральная и лечебная вода, натуральные и живые соки, витаминизированные напитки
Технологии и оборудование для очистки воды
Пищевые ингредиенты для производства здорового питания
Натуральная аптека и вспомогательные средства:
биологически активные добавки
витамины и минеральные комплексы
гомеопатические средства
физиотерапевтическое оборудование
фитотерапия, ароматерапия
натуральные лечебные средства
натуральные масла, экстракты, эссенции
лечебный трикотаж и ортопедические изделия
воздухоочистители, увлажнители, ионизаторы
Натуральная косметика и средства: стоимость 1 М2 выставочной площади:
оборудованной - 150 У.Е;
необорудованной - 100 У.Е
открытой (уличной )- 50 У.Е.
Регистрационный сбор 175 у.е.
Дополнительно оплачиваются:
-подключение и расход электроэнергии на стенде;
-дополнительное выставочное оборудование; уборка стенда;
-услуги по размещению доп.информации в каталоге и путеводителе.
Оплата участия в выставке производиться в рублях по курсу 1 У.Е. = 32 рубля РФ.
Цены указаны с учетом НДС (18%).
Стоимость участия:
3000+175+500=3675
Охват - 35 000 чел.
СНТ = 62 у.е.
29.05.09-01.06.09 ЭКОЛОГИЧЕСКИ ЧИСТАЯ (НАТУРАЛЬНАЯ) И БЕЗОПАСНАЯ ПРОДУКЦИЯ - 2009
Москва, ВВЦ Натуральные продукты питания СТЕНД СО СТАНДАРТНОЙ ЗАСТРОЙКОЙ:
Стоимость 1м 2 - 6900 руб. (с учетом НДС)
СТЕНД БЕЗ ЗАСТРОЙКИ (ТОЛЬКО ПЛОЩАДЬ):
Стоимость 1 м 2 - 5700 руб. (с учетом НДС)
СТЕНД НА ОТКРЫТОЙ ТЕРРИТОРИИ (ТОЛЬКО ПЛОЩАДЬ):
Стоимость 1 м 2 - 2900 руб. (с учетом НДС)
Регистрационный сбор (с учетом НДС) - 8600 руб.
Информация по платежам:
10% - в течение 10 дней после подписания Договора;
40% - до 30 марта 2007 года.
50 % - до 30 июня 2007 года
Стоимость участия:
69 000 руб.+8600 руб. + 2000 руб. =3235 у.е.
Охват - 65 000 чел.
СНТ = 49,8 у.е.
15.09.09-18.09.09 WORLD FOOD-2009 / ВЕСЬ МИР ПИТАНИЯ-2009
Москва, Экспоцентр на Красной Пресне Собственные торговые марки
Мясо & Птица
Замороженные продукты & Полуфабрикаты
Напитки
Чай & Кофе
Бакалея
Молочная продукция
Кондитерские & Хлебобулочные изделия
Рыба & Морепродукты
Масложировая продукция & Соусы
Фрукты & Овощи
Оборудование для предприятий общественного питания, торговое оборудование, холодильное оборудование, упаковка
Здоровое питание
Витрина новинок
Регистрационный взнос:
300 $USD (включая публикацию в каталоге, два входных билета/ 3 кв. м и один бейдж/ 4 кв.м)
Подвод электроэнергии: 200 $USD, с учетом потребления 10кВт
Стоимость выставочной площади за 1м2
НА АРЕНЕ
оборудованной:
375 $USD /кв.м, если заявка получена до 1 мая 2007
395 $USD /кв.м, если заявка получена после 1 мая 2007
необорудованной:
350 $USD /кв.м, если заявка получена до 1 мая 2007
370 $USD /кв.м, если заявка получена после 1 мая 2007
НАДБАВКА ЗА 1 КВ.М. ДВУХЭТАЖНОГО СТЕНДА
50 $USD /кв.м
Дополнительная оплата
за угловой стенд: 20%,
за стенд "полуостров": 30%,
за стенд "остров": 40%
Стоимость участия:
300 + 200 + 3750+40%*3750= 5750у.е.
Охват - 90000 чел.
СНТ = 63,8 у.е.